Hallo Victoria,
In je artikel over het geven van je salarisvereisten, praat je over het stellen van diagnostische vragen om een beter beeld te krijgen van wat je potentiële werkgever of huidige baas zoekt en daar gebruik van te maken.
Kunt u mij enkele voorbeelden van diagnostische vragen en mogelijke antwoorden geven zodat ik een beter begrip van deze onderhandelingstactiek krijg?
Hallo daar,
Dit is een geweldige vraag! Allereerst een beetje achtergrondinformatie: diagnostische vragen vormen de hoeksteen van op interesse gebaseerde onderhandelingsstrategieën en tactieken. De vragen zelf zijn eenvoudig - wie, wat, waar, wanneer, waarom en hoe - maar krachtig, omdat ze om doordachte antwoorden vragen met de mogelijkheid om verborgen interesses te onthullen die je kansen om te krijgen wat je wilt aanzienlijk kunnen vergroten.
Kortom, u stelt deze vragen om een diagnose te stellen van de behoeften, angsten, verlangens, voorkeuren, prioriteiten, angsten en verborgen beperkingen die ten grondslag liggen aan de onderhandelingsposities van uw onderhandelingspartners - dat wil zeggen, het geld of product of zakelijk voordeel dat ze zeggen dat ze willen. Zelden worden de echte belangen van onze superieur transparant op de onderhandelingstafel gezet, maar als je ze kunt ontdekken, heb je een betere kans om te voldoen aan de wensen van je onderhandelingspartner en die van jou tegelijkertijd.
Inzicht in deze interesses is vooral nuttig voor vrouwen, die te vaak het geslacht "terugblazen" ervaren wanneer ze om iets voor zichzelf vragen. Maar als ze weten wat hun onderhandelingspartners echt willen bereiken, kunnen ze met voordeel leiden, waardoor de onderhandelingen meer op samenwerking lijken.
Nu willen onze bazen over het algemeen vrijwel dezelfde dingen die we doen - om effectief te zijn in hun werk, conflicten te vermijden, binnen hun budgettaire beperkingen te blijven, hun bazen te behagen, een pad naar promotie uit te stippelen en, in tijden van economische crisis onzekerheid, om hun baan te behouden. Hoe ze die doelen willen bereiken, is echter net zo eigenzinnig als de manieren waarop we onze eigen behoeften willen vervullen.
Hier zijn dan enkele diagnostische vragen die u aan uw superieuren kunt stellen in een poging hun belangen te beoordelen voordat ze met onderhandelingen beginnen.
hoe gaat het
Dit is een verbazingwekkend productieve vraag. Denk er eens over na: we zijn in een werkloos herstel. Hoewel de meeste grote bedrijven op stapels geld zitten, hebben ze de ontslagen werknemers in '08 en '09 niet opnieuw aangenomen. Iedereen werkt verder dan zijn functieomschrijvingen met minder middelen voor minder geld. Weinig werknemers hebben tijdens de Grote Economische Onaangenaamheid verhogingen of promoties gehad, en onze bazen is gevraagd om met steeds minder middelen betere en betere resultaten te produceren.
Dus als het antwoord op deze vraag "geweldig" is, graaf dieper.
"Ik ben blij om dat te horen. Ik heb niemand lang horen zeggen dat zaken geweldig zijn . Waaraan schrijft u ons succes toe? "
Deze benadering is niet alleen vleiend, maar vereist ook een goed doordachte, verhalende reactie. Luister en blijf diagnostische vragen stellen totdat je een volledig beeld krijgt van het zakelijke succes dat je baas ervaart. Persistentie zal zijn vruchten afwerpen, hetzij in informatie die u kunt gebruiken om een loonsverhoging te rechtvaardigen ("Dus zaken doen geweldig - maar ik heb in vijf jaar geen loonsverhoging gehad"), of in een erkenning dat zaken eerlijk gezegd ontploft. En ga in dat geval verder met:
Hoe
Ik ben nu bijna 40 jaar in de zakenwereld en ik kan u vertellen dat ik nog nooit iemand heb horen helpen afwijzen.
Ik heb echter gehoord: "Er is niets dat je kunt doen om te helpen, maar bedankt voor het vragen." En dit wordt meestal aangeboden om een pijnlijk onderwerp of een uitgebreid gesprek te voorkomen.
Als de eerste, doe wat alle onderhandelaars wordt geleerd te doen bij het begin van elke gelegenheid om deals te sluiten - creëer een sfeer van hoop en veiligheid.
"Ik weet dat het lijkt alsof ik persoonlijk niet kan helpen, maar ik heb een hele divisie potentiële hulp binnen handbereik", zou je kunnen zeggen als je een manager bent. Dat aanbod suggereert dat er hoop is op een oplossing. De bescheidenheid van uw voorstel wijst op een oprecht verlangen om hulp te bieden, wat een vroege bouwsteen is van vertrouwen en veiligheid.
Wat
Dit is waar je echt op de goede dingen ingaat. Je gaat niet alleen dieper in op het dilemma, je begint je werkgever te helpen bij het oplossen van het probleem door het dilemma op te splitsen in beheersbare stukjes. Of het nu gaat om een probleem met menselijke of materiële hulpbronnen, u kunt aanbieden om gunsten in te schakelen of eenvoudigweg te brainstormen over mogelijke oplossingen.
Je kunt ook proberen: Wie denk je dat ons kan helpen om dat doel te bereiken? Welke tussentijdse stappen zijn nodig om aan die eisen te voldoen? Wanneer heeft het management het plan nodig, en wie kan het groen oplichten? Waarom heeft het management besloten dat we deze doelen in zo korte tijd moeten bereiken? Waar kunnen we hulp zoeken om deze klus te klaren? Enzovoorts.
Luister heel, heel aandachtig naar de thema's en problemen die je onderhandelingspartner steeds opnieuw ter sprake brengt. Zijn het budgetbeperkingen? Een probleemafdeling of medewerker?
Pas nadat je de belangen van je superieur uitvoerig hebt gediagnosticeerd - inclusief obstakels voor de vervulling ervan - bied je je eigen voorstel aan, dat zowel aan zijn als aan zijn behoeften voldoet. Bijvoorbeeld: “Ik heb een uitstekende relatie met de broer van je meerdere. Sinds het einde van de jaren 90 zijn we al vrienden. Ik gebruik zelden mijn vriendschappen voor zakelijk voordeel, maar ik zie ons optreden als een team om ons allebei te krijgen wat we hier willen bereiken - ik, om een leidende rol te spelen en u om uw baas te stimuleren om dat obstakel eruit te halen van jouw manier. Wat denk je? Zou samenwerking zinvol zijn? '
Als je geen mensenresources hebt, denk dan in ieder geval goed na over de ontwikkeling ervan. Je kunt ook je onderbenutte vaardigheden gebruiken om de dringende problemen van een leidinggevende of afdeling op te lossen. "Ik weet dat mijn huidige baan niet vereist dat ik mijn IT-managementvaardigheden gebruik, maar ze hebben mijn laatste bedrijf jaarlijks ongeveer 20% bespaard toen ze me voor bedrijfsopleiding gebruikten. Je kunt dat aanbieden ter ondersteuning van je huidige initiatief als dat zou helpen In ruil daarvoor heb ik je hulp nodig om vaker toegang te krijgen tot klanten en opdrachten die me eerder naar het volgende niveau brengen. '
Door eenvoudig een probleemoplossend gesprek aan te gaan, heb je jezelf aan de kant van je baas geplaatst. Jij en ik zijn wij geworden. Je bent een partner in de oplossing en een gewillige en bekwame bron in het probleemoplossende proces. In het beste geval hebt u zichzelf tot een onmisbare partner gemaakt om tegelijkertijd de behoeften van uw baas, de eisen van zijn superieuren en uw doelen te vervullen.
Deze vragen kunnen worden aangenomen als een openingsonderhandelingsstrategie in zowat elke omstandigheid: een verhoging of promotie zoeken, onderhandelen over flextijd, de training of ervaring krijgen die je nodig hebt om verder te komen in de organisatie, of obstakels over je eigen carrière passeren doelen.
Bekijk voor meer informatie onze gratis lijst met diagnostische vragen over salaris, prijsstelling en deal en onderhandel over onze thuispagina, SheNegotiates.com.
