Onderhandelingen komen vaak op het werk, van het afspreken van een salaris en werkaanbieding tot dagelijkse gesprekken over werklast, verantwoordelijkheden en planning. De meesten van ons beschouwen 'onderhandelen' als een ongemakkelijk proces waarbij we eisen stellen, hard onderhandelen en zoveel mogelijk voor onszelf nemen. Wij zijn het tegen hen!
Maar in werkelijkheid zijn de meeste onderhandelingen niet duidelijk verdeeld. Wat meer is, je relatie met je onderhandelings "tegenstander" is ook onderdeel van de onderhandeling, en het gesprek kan zelfs een gelegenheid zijn om dingen voor iedereen beter te maken en een voortdurende band te versterken.
Wat dat betreft, hier zijn drie contra-intuïtieve - maar door onderzoek gesteunde - tactieken om te overwegen die u zullen helpen krijgen wat u nodig hebt, terwijl u de vijandige onderhandelingsmentaliteit opgeeft.
1. Doe alsof je om iemand anders vraagt
Stel je voor dat je de leiding hebt over het vinden van een baan voor je geliefde broer of zus. Zou je onderhandelen? Hoe moeilijk zou u onderhandelen? Je zou kunnen veronderstellen dat je de beste pleitbezorger voor jezelf bent, maar onderzoek van Columbia Business School toont aan dat mensen - vooral vrouwen - de neiging hebben om het beter te doen wanneer ze voor iemand anders onderhandelen.
Blijkt dat het gemakkelijker is om te blijven drukken om te krijgen wat je wilt wanneer het meer is dan alleen jij op het spel staat. Een vriendin van mij had bijvoorbeeld nog nooit eerder over haar salaris onderhandeld, maar zij en haar partner plannen een gezin en het voelde veel gemakkelijker voor haar om een substantiële verhoging te vragen wanneer het meer was dan alleen zij die zou worden getroffen .
Dus denk er bij het voorbereiden van de onderhandelingen over na wat de vraag is die van invloed is op de mensen om je heen: het is niet alleen voor jou, maar ook voor je gezin en je toekomst. Het is zelfs voor uw werkgever! Immers, als je gelukkiger bent met je positie en compensatie, heb je meer kans om hard te werken en succesvol te zijn.
2. Zet jezelf in hun schoenen
Denk bij het voorbereiden van uw onderhandelingen aan de situatie vanuit het perspectief van uw tegenstander. Onderzoek door de Columbia-psycholoog Adam Galinsky toont aan dat wanneer we de gedachten en interesses van de ander in overweging nemen, we eerder geneigd zijn oplossingen te vinden die goed werken voor ons beiden. Als we denken aan onderhandelen als het opdelen van een taart, helpt het nadenken over de belangen van anderen om de hele taart groter te maken.
Stel bijvoorbeeld dat u een verhoging wilt vragen. Voordat je het onderwerp met je baas bespreekt, moet je overwegen met welke uitdagingen en hindernissen hij of zij te maken kan krijgen. Zijn er bezuinigingen in de hele organisatie? Is het team onderbezet? Als u uw vraag kunt verpakken met een manier om de afdeling meer geld te besparen of extra taken op zich te nemen, is de kans veel groter dat u tot een akkoord komt.
Maar een kanttekening: Galinsky waarschuwt ons om te begrijpen hoe ze denken , niet hoe ze zich voelen : het onderzoek van Galinsky laat zien dat mensen die empathie voelen tijdens het onderhandelen de neiging hebben om tot slechtere resultaten te komen.
3. Vraag om advies
We haten het om kwetsbaar en zwak te lijken, vooral tijdens een onderhandeling, dus toegeven dat je niet zeker weet wat de juiste oplossing is en het vragen van het advies van je tegenstander lijkt misschien dwaas. Vooral als je onderhandelt over een nieuwe baan (en je hebt net je nieuwe baas geïnterviewd en overtuigd dat je weet wat je doet), maak je je misschien zorgen dat je jezelf onderbiedt.
Maar door te vragen "wat zou je doen als je mij was?" Zet de andere persoon aan het denken vanuit je perspectief, en kan heel vleiend zijn en goede wil vergaren. Wat nog belangrijker is, is het delen van wat belangrijk voor u is en vragen: "hoe kunnen we dit laten werken?". Zorgt ervoor dat uw onderhandelingspartner zijn of haar kennis van de werking van de organisatie gebruikt om u te helpen. Hij of zij zal waarschijnlijk oplossingen bedenken die u niet had kunnen bedenken.
In zijn boek geven en nemen: waarom anderen helpen ons succes te beschrijven , beschrijft Adam Grant een vrouw die aan het onderhandelen was over een baan in een andere staat, maar toch moest ze haar cursussen in haar huidige stad afmaken. Ze wilde de baan aannemen, maar de kosten van heen en weer reizen zouden te hoog zijn. Ze vroeg de wervingsmanager om haar advies, waardoor de wervingsmanager haar advocaat werd. De manager ging naar senior leden van het bedrijf, en het bleek dat er lege stoelen waren in een vliegtuig dat dezelfde route vloog. Ze kreeg de baan aangeboden - en een vaste plek in de bedrijfsjet om haar klas af te maken.
De volgende keer dat je over iets moet onderhandelen - een baan, salarisverhoging of wat het ook is - probeer deze drie tactieken eens. U kunt profiteren van de relatie die u met uw onderhandelingspartner heeft op manieren die u kunnen helpen uw doelen te bereiken - en de onderhandelingen voor u comfortabeler maken.
