Als u net begint met uw bedrijf, kunt u zich waarschijnlijk niet voorstellen wat een belangrijke uitdaging het kan zijn om van klanten af te komen. Uitgehongerd voor inkomsten en enthousiast om een getuigenbank te bouwen, bent u waarschijnlijk bereid om iedereen behalve uw diensten weg te geven aan elke geïnteresseerde partij. (Of misschien bent u dat!)
Maar zoals elke gevestigde persoon u zal vertellen, is niet elke klantrelatie of elk project een goede - of zelfs de moeite waard. In het beste geval ziet u deze minder dan ideale klanten aankomen en deze projecten afwijzen voordat ze zelfs maar beginnen. Maar zelfs de besten van ons lijken af en toe verstrikt te raken met onsmakelijke mensen en slechte projecten. En wanneer je je in deze positie bevindt, is het tijd om uit elkaar te gaan en verder te gaan.
Het ontslaan van klanten is natuurlijk gemakkelijker gezegd dan gedaan, en daarom vermijden mensen het vaak te lang. Maar het is een belangrijke vaardigheid om te hebben - en als u eenmaal vertrouwd bent met het idee, houdt het uw bedrijf op de lange termijn veel gezonder.
De eerste stap is natuurlijk om te weten wanneer het tijd is om uit elkaar te gaan. Lees verder voor een paar veelbetekenende signalen dat het tijd is om uit elkaar te gaan, plus tips om soortgelijke situaties in de toekomst te voorkomen.
1. Je doet niet waarvoor je bekend wilt worden
Het is gemakkelijk om betrokken te raken bij werk dat u “kunt” doen, maar niet noodzakelijkerwijs wilt doen. Een cliënt vraagt, u zegt ja - het is de weg van de minste weerstand (en het loont waarschijnlijk).
Maar in plaats van elk project te accepteren, is het belangrijk om te overwegen waar je bekend om wilt staan en hoe je zoveel mogelijk werk in verband daarmee kunt doen. Immers, bijna alle bedrijven groeien door mond-tot-mondreferenties, dus ongewenst werk heeft de neiging meer ongewenst werk te krijgen. En werken aan die gewaardeerde projecten zal precies het tegenovergestelde doen!
Dat gezegd hebbende, het is geen geweldig idee om klanten in de steek te laten zodra je het werk als minder dan ideaal beschouwt. Het is belangrijk om de verplichtingen na te komen die u al hebt gedaan, maar dat betekent niet dat u zich voor de lange termijn moet aanmelden. Als je ziet dat de behoeften van je klant uit je sweet spot zijn en blijven, is dat een goed teken dat het tijd is om te gebruiken dat “jij bent het niet, ik ben het”.
De volgende keer
Wanneer een nieuwe of bestaande klant u naar een project vraagt, let er dan op of u al dan niet enthousiast bent over de eerste aanvraag. Als je merkt dat je zegt: "Wel, ik denk dat ik dit kan doen", is het waarschijnlijk een goed idee om te slagen.
2. Je past ze te veel aan
Een deel van uw taak als ondernemer is het opstellen van een reeks systemen, regels en beleid die u helpen om het beste werk te produceren dat u kunt - dat is wat u tot succes maakt. Sommige klanten geven er echter niet om hoe u zaken doet - ze willen dingen op hun manier doen, op hun tijd, binnen hun budget, heel erg bedankt.
Hoewel de occasionele gunst die je grenzen verlegt, niet al te veel schade moet aanrichten, moet je voorzichtig zijn met consequent toegeven aan opdringerige of veeleisende klanten. Veel ogenschijnlijk kleine accommodaties - bijvoorbeeld nachtelijke nachten trekken om hun deadlines te halen - kunnen in de weg staan dat je goed werk verricht voor deze klant en voor je anderen.
Als je jezelf hebt moeten afvragen of de klant echt de moeite waard is die ze meer dan eens veroorzaken, is het waarschijnlijk de moeite waard om een exit-strategie te plannen en jezelf vrij te maken voor potentiële klanten die beter bij je stijl passen.
De volgende keer
Wees op uw hoede voor die klanten die altijd een 'speciaal' verzoek lijken te hebben of voor degenen die anderen onnodig onder druk zetten om in hun behoeften te voorzien. Neem ook de tijd om nieuwe en potentiële klanten te informeren over uw beleid en de achterliggende gedachte. Als je dat eenmaal hebt gedaan, wees eerlijk met jezelf over welk van je beleid er echt toe doet en invloed heeft op de manier waarop je werkt (je niet-onderhandelbare), en wees consistent in hoe je omgaat met 'uitzonderingen op de regel' bij je klanten.
3. Je verdient niet wat je waard bent
Het is belangrijk om uw klanten van tijd tot tijd te controleren. Denk na over hoeveel tijd je eraan besteedt in verhouding tot hoeveel ze je betalen. Is het in lijn? Je zult waarschijnlijk vinden voor ten minste een of twee, dat is het niet. Om de een of andere reden lijkt het minst lucratieve werk een onevenredige hoeveelheid tijd te kosten - maar dat zou niet het geval moeten zijn. Als u zich in deze situatie bevindt, is het tijd om uw prijzen te verhogen, tijdrovende klanten te ontladen, uw activiteiten te stroomlijnen of alle drie te doen.
De volgende keer
Schaal uw te leveren producten in overeenstemming met het budget. Als een klant slechts de helft van uw voorstel kan betalen, krijgt hij maar de helft van uw voorstel. Zorg er ook voor dat u grenzen stelt aan het totale percentage van uw tijd dat minder lucratieve klanten kunnen nemen, zodat u niet uw hele bedrijf in gevaar brengt.
4. Je wordt slecht behandeld
Er is geen excuus voor slecht gedrag. Als een klant je slecht behandelt, is het tijd om verder te gaan. Angst voor mond-tot-mondreclame kan veel ondernemers verleiden zich uit een no-win-situatie te graven, zelfs als ze met een gemene man te maken hebben. In plaats daarvan is de beste manier van handelen bijna altijd om uw verliezen te verminderen, terug te betalen volgens uw contractvoorwaarden en iemand anders te vinden om mee te werken.
De volgende keer
Stel een aantal 'persoonlijkheid'-screeningpraktijken in. Afhankelijk van hoe uitgebreid, betrokken en op lange termijn het werk dat u van plan bent te doen, wilt u potentiële klanten meenemen om te lunchen of op zijn minst een "leer u kennen" -gesprek opzetten voordat u hen een voorstel doet. Overweeg hun gedrag bij het plannen van de afspraak en tijdens de vergadering om hun werkstijl te vertellen.
5. Je bent te dichtbij voor comfort
Werken met mensen die je kent, zoals vrienden of familie, is lastig. Maar omdat de meeste ondernemers zich tot hun naasten wenden voor ondersteuning, komen ze uiteindelijk terecht bij een groot aantal zakelijke aanvragen van hun persoonlijke Rolodex. Sommige mensen kunnen het aan en sommige relaties blijven onaangedaan, maar het combineren van zaken met plezier is moeilijk, en veel van deze regelingen komen in de problemen.
Als u zich in deze situatie bevindt, neemt u de hoofdweg en verlaat u deze zo snel mogelijk. Buig achterover om ervoor te zorgen dat de klanten waarmee u persoonlijk verbonden bent krijgen wat ze willen, maar verleng uw werk met hen niet langer dan nodig.
De volgende keer
Stel een duidelijk vrienden- en familiebedrijfsbeleid voor jezelf op en houd je eraan. Wees niet bang om een go-to-line te hebben, zoals: "in mijn ervaring is het werken met vrienden moeilijk gebleken, en ik geef te veel om onze vriendschap." Wees vooral bewust van voortdurende relaties waar je ook een beschermheer van hun bedrijf. Dat betekent echter niet dat u hen niet kunt helpen - dit is een geweldige kans om gebruik te maken van uw verwijzingsnetwerk en ze naar een uitstekende collega van u te sturen.
Je hoeft niet in de val te lopen om alle zaken te accepteren die op je pad komen - en dat zou je eigenlijk ook niet moeten doen. Op de lange termijn zullen u en uw bedrijf beter af zijn als u gefocust blijft op de juiste klantrelaties en de verkeerde weghoudt.
