Velen van ons schuwen vaak niet om meer en beter te vragen. Meer geld. Betere werkafspraken. Een groter team. Betere toegang tot materiële middelen. Hogere kosten. Betere prijzen.
Sommigen van ons zijn bang om te vragen. Sommigen van ons vragen, maar vragen niet wat we echt willen of wat we echt waard zijn.
Maar wat uw reden ook is, ik hoef u waarschijnlijk niet te vertellen dat u, door niet te vragen, meer misloopt dan alleen geld; u zet uw langetermijnkansen en inkomstenpotentieel op het spel.
Als u ooit bent gestopt voordat u onderhandelde over uw werkelijke marktwaarde, lees dan verder voor vijf dingen die de meeste mensen niet weten over onderhandelen die de manier waarop u denkt over vragen zullen veranderen - en u een sterke voorsprong geven als u dat doet.
1. De onderhandelingen beginnen pas als iemand 'nee' zegt
Een van de grootste remmingen die mijn klanten hebben, is het risico van afwijzing. Dit is met name het geval in de periode na 2008 en het voortdurende werkloze herstel van de ergste economische ramp sinds de Grote Depressie.
Onze terughoudendheid om over 'nee' te onderhandelen, is nog moeilijker omdat zowel mannen als vrouwen het belangrijkste punt missen: het is niet echt een onderhandeling als we vragen om iets waarvan we weten dat onze onderhandelingspartner dat ook wil. Onderhandelen is een gesprek met als doel een overeenkomst te bereiken met iemand wiens belangen niet perfect zijn afgestemd op die van jou.
En laten we eerlijk zijn, wie heeft er relaties met mensen die altijd willen wat we willen? Niemand! Dus als we willen krijgen waar we recht op hebben of kunnen krijgen, moeten we ofwel in het verleden “nee” onderhandelen of de rest van ons werk doorbrengen slachtoffers van mensen die graag zichzelf en hun behoeften voorop stellen De onze.
"Nee" duidt op een kans om de conflicterende en overlappende belangen die beide partijen willen dienen, op te lossen. Nodig uw onderhandelingspartner aan uw zijde van de tafel uit om erachter te komen hoe u beiden zoveel kunt krijgen als u wilt.
2. Uw onderhandelingspartner zal gelukkiger zijn als u verschillende concessies doet dan als ze krijgen wat ze denken dat ze willen
Dit is waar op dezelfde manier dat "de aarde rond is" of "het universum zich uitbreidt" waar zijn. In experimenten na experimenten hebben sociale wetenschappers bewezen dat mensen niet bijzonder gelukkig zijn als ze krijgen wat ze denken dat ze willen. Ze zijn gelukkiger als hun onderhandelingspartner een paar keer 'nee' zegt voordat ze 'ja' zeggen.
Waarom? Omdat onderhandelaars meer bang zijn om geld op tafel te laten liggen dan om te krijgen wat ze denken te willen. Als ik om een verhoging van 5% vraag en mijn baas zonder aarzelen 'ja' zegt, lijd ik over het algemeen aan wroeging van de koper, zeker dat als ik om 7% of misschien zelfs 10% had gevraagd, mijn onderhandelingspartner het mij zou hebben gegeven .
Dit is slechts een van de vele redenen waarom het belangrijk is om meer te vragen dan u eigenlijk wilt. De andere reden om dit te doen is de bewezen invloed van het eerste nummer dat op tafel ligt. Onderhandelaars noemen dat nummer een 'anker' omdat het een einde van het onderhandelingsbereik bepaalt en uw onderhandelingstegenhanger in de loop van de onderhandelingssessie in de juiste richting beweegt.
Als u de belangen van uw onderhandelingspartner en uw eigen marktwaarde voldoende heeft onderzocht, hoeft u niet bang te zijn om het eerste bod uit te brengen, in de hoop dat zijn of haar eerste bod veel meer zal zijn dan u verwacht. Wachten op de "andere man" om het eerste bod uit te brengen is het kenmerk van een onderhandelingsamateur.
4. Je onderhandelingskracht zit allemaal in je hoofd
De persoon die het minst te verliezen heeft, is de persoon met het grootste onderhandelingsvoordeel. Als u onderhandelt - dat wil zeggen, een gesprek voert dat tot overeenstemming leidt - staat er altijd iets op het spel voor beide partijen.
Een goed voorbeeld: velen zeggen dat de onroerendgoedmarkten in Los Angeles of San Francisco of New York City oververhit zijn en dat alles te duur is. Het is een verkopersmarkt. Het lijkt alsof er een onbeperkt aantal mensen is die bereid zijn om "te veel gevraagd" te betalen en velen van hen "allemaal contant" voor elk huis of appartement of coöperatie die te koop is. Betekent dit niet dat alle kopers zich in een zwakke onderhandelingspositie bevinden en alle verkopers in een geweldige positie?
Niet noodzakelijk.
Elke verkoper verkoopt om een andere reden. Een aanzienlijk aantal huiseigenaren gaat met pensioen. Hun kinderen zijn weg en ze hebben niet zoveel ruimte meer nodig.
Sommigen van hen hebben zich al aangemeld voor een plaats in een pensioneringsdorp of een appartement in Palm Springs. Ze staan onder druk. Ze konden beide woningen voor een maand of twee betalen, maar als ze er zes maanden over doen om de gewenste prijs te krijgen, hebben ze de extra aankoopprijs besteed aan huur of hypotheekbetalingen in hun nieuwe huis.
Hoe meer kennis u hebt van de verborgen interesses en beperkingen waaronder uw onderhandelingspartner opereert, des te meer onderhandelingsmacht u hebt, zelfs in een "verkopersmarkt".
Maar er is zelfs beter nieuws dan dat! Als je doet alsof je bereid bent om van een deal weg te lopen, tenzij je het gewenste doel bereikt, zal je onderhandelingspartner veel meer gestimuleerd zijn om aan je eisen te voldoen of serieuze probleemoplossende inspanningen leveren om genoeg waarde te creëren zodat jullie beiden krijg wat je wilt.
5. Elke reden is veel beter dan geen reden en bijna zo goed als een uitstekende
Wanneer mensen hun waarde voor hun bedrijf inschatten op basis van de resultaten die hun werk heeft opgeleverd, aarzelen ze vaak om die informatie te delen. 'Dat kan ik niet bewijzen', zeggen ze, en omdat ze het niet kunnen 'bewijzen', voelen ze zich niet in staat of willen ze er geen eer voor krijgen.
Dit is het supergeheim van alle geweldige onderhandelaars: je hoeft niet iets te bewijzen dat rechtvaardigt wat je wilt; alles wat u hoeft te doen is het te zeggen.
Wanneer u onderhandelt, bevindt u zich niet in een rechtbank. Je doet zelden feitelijke verklaringen af die je in heet water kunnen laten belanden voor fraude als ze niet waar blijken te zijn. U geeft een mening en niet minder een autoriteit dan het Hooggerechtshof van de Verenigde Staten heeft gezegd dat er geen valse mening bestaat.
In gewoon taalgebruik ben je aan het puffen. Het sociaalwetenschappelijk onderzoek bevestigt dat schijn realiteit is.
In één experiment werd aan studenten gevraagd om in lijn te gaan met een lokale Kinkos. Eén groep kreeg te horen geen reden te geven, één een onzinnige reden en één een goede reden.
-
Kan ik in de rij gaan?
-
Kan ik in de rij gaan? Mijn moeder ligt in het ziekenhuis en ik moet deze papieren laten kopiëren voordat ik haar kan bezoeken.
-
Kan ik in de rij gaan? Ik moet.
Dit zijn de nalevingspercentages:
-
Geen reden: 40%
-
Een goede reden: 98%
-
Een onzinnige reden: 97%
Dus ga je gang. Neem krediet voor de toename van de nettowinst in het afgelopen kwartaal, zelfs als u het niet kunt bewijzen. U hoeft geen aangifte te doen op straffe van meineed of onder ede te getuigen op de getuigenbank. Het is zeer onwaarschijnlijk dat u een kruisverhoor krijgt, omdat uw onderhandelingspartner niet kan bewijzen dat uw causale bewering niet waar is. Miljoenen jaren van 'gezond verstand' ondersteunen uw bewering dat correlatie oorzakelijk verband is .
Het is niet. Maar het kan net zo goed zijn.
Probeer deze strategieën en tactieken thuis uit met de mensen die het dichtst bij je staan. Ben je het niet eens over een film? Wees bereid weg te lopen als niet aan je keuze wordt voldaan. Geef een reden, welke reden dan ook, waarom uw keuze beter zou zijn voor iedereen, niet alleen voor uzelf.
Begrijp dat de push-back die je krijgt slechts een gelegenheid is om problemen op te lossen op een manier die tegelijkertijd je belangen en de belangen van de andere partij bevredigt. Doe dit thuis en probeer het dan met die raise die je de afgelopen vijf jaar niet hebt gekregen.
Veel plezier met onderhandelen!
