Of we nu beginnen aan een nieuwe baan of op zoek zijn naar een promotie bij onze huidige, we weten allemaal dat we over het salaris moeten onderhandelen.
Of doen we?
Uit een onderzoek door Salary.com bleek dat slechts 37% van de mensen altijd over hun salaris onderhandelt, terwijl een verbazingwekkende 18% dat nooit doet. Erger nog, 44% van de respondenten beweert tijdens hun functioneringsgesprekken nooit het onderwerp van een verhoging te hebben genoemd.
De grootste reden om niet om meer te vragen? Angst.
En we snappen het: salarisonderhandelingen kunnen eng zijn. Maar wat nog enger is, is het niet doen.
Hier is een goed voorbeeld: een beroemde studie uitgevoerd door Linda Babcock voor haar boek Women Don't Ask onthulde dat slechts ongeveer 7% van de vrouwen probeerde om over hun eerste salaris te onderhandelen, terwijl 57% van de mannen dat deed. Van de mensen die onderhandelden, konden ze hun salaris met meer dan 7% verhogen.
Dat klinkt misschien niet zo veel, maar zoals Stanford onderhandelingsprofessor Margaret A. Neale het zegt: als je een salaris van $ 100.000 krijgt en je collega tot $ 107.000 onderhandelt, ervan uitgaande dat je vanaf dan identiek wordt behandeld, met dezelfde verhogingen en promoties, je zou acht jaar langer moeten werken om net zo rijk te worden als zij bij pensionering.
Dus of je nu man of vrouw bent, in je eerste baan of je vijfde baan, het is tijd om te leren hoe je moet onderhandelen. En we zijn hier om te helpen, met een overzicht van tips van experts en verder lezen om u helemaal klaar te maken.
Salarisonderhandelingstips 1-11 Voorbereidingen treffen
1. Ken uw waarde
Als u de beloning krijgt die u verdient, is het cruciaal om te weten wat de gangbare koers is voor uw positie in uw specifieke branche en in uw geografische regio. Zoals ik je zal leren Ramit Sethi leert om rijk te zijn, wees je overgeleverd aan een ervaren personeelsmanager die eenvoudig het gesprek kan leiden als je zonder nummer een salarisonderhandeling loopt.
U kunt dit doen door online te zoeken op sites zoals Payscale of Glassdoor, of door anderen in uw vakgebied te vragen (idealiter zowel mannen als vrouwen, om te voorkomen dat u het slachtoffer wordt van de loonkloof tussen mannen en vrouwen).
2. Praat met Recruiters
Een andere manier om wat onderzoek te doen? Neem die oproepen van recruiters op. Ze weten wat mensen met jouw ervaring en expertise waard zijn, dus gebruik het in je voordeel! De volgende keer dat je contact met je opneemt, ga je een gesprek aan over de verantwoordelijkheden van de functie en betaal je. U krijgt misschien geen specifiek nummer, maar zelfs een bereik is handig.
3. Organiseer uw gedachten
Om al je gedachten en onderzoek op één plek te organiseren, bekijk je de gratis bronnen bij She Negotiates (ja, het is ook nuttig voor jongens).
4. Kies de bovenkant van het bereik
Terwijl u uw onderzoek doet, zult u waarschijnlijk een bereik bedenken dat uw marktwaarde vertegenwoordigt. Het kan verleidelijk zijn om iets in het midden van het bereik te vragen, maar in plaats daarvan moet je iets naar boven vragen.
Allereerst moet je ervan uitgaan dat je recht hebt op toploon, zegt oprichter Victoria Pynchon van She Negotiates.
Ten tweede, je werkgever zal vrijwel zeker onderhandelen, dus je hebt speelruimte nodig om toch een salaris te krijgen waar je blij mee bent.
5. Ken het (exacte) nummer
Volgens onderzoekers van Columbia Business School zou je om een heel specifiek aantal moeten vragen, bijvoorbeeld $ 64.750 in plaats van $ 65.000.
Blijkt dat wanneer werknemers een preciezer nummer gebruiken in hun eerste onderhandelingsverzoek, zij meer kans hebben om een definitief aanbod te krijgen dat dichter bij hun verwachtingen ligt. Dit komt omdat de werkgever ervan uit gaat dat u meer onderzoek naar uw marktwaarde hebt gedaan om dat specifieke aantal te bereiken.
6. Bereid zijn om weg te lopen
Wanneer u uw aantallen in overweging neemt, moet u ook een "weglooppunt" bedenken - een laatste aanbod dat zo laag is dat u het moet afwijzen. Dit kan zijn gebaseerd op financiële behoefte, marktwaarde of gewoon wat u nodig hebt om u goed te voelen over het salaris dat u naar huis brengt.
Weglopen van een aanbieding zal nooit gemakkelijk zijn, maar het is belangrijk om te weten wanneer je het moet doen - en krachtig om 'nee' te kunnen zeggen.
7. Zorg dat je er klaar voor bent
Voordat je een raise vraagt, moet je jezelf een paar vragen stellen.
Ben je al een jaar op je werk? Heb je nieuwe verantwoordelijkheden op je genomen sinds je bent aangenomen? Heb je verwachtingen overtroffen (in plaats van ze alleen te ontmoeten)? Het antwoord op al deze vragen moet "ja" zijn.
8. Plan de juiste timing
Blijkt dat timing alles is. De meeste mensen wachten tot het seizoen van de prestatiebeoordeling om een salarisaanpassing te vragen, maar tegen die tijd heeft je baas waarschijnlijk al besloten welke verhogingen aan het team worden uitgedeeld.
In plaats daarvan? "Begin met je baas te praten over het krijgen van een loonsverhoging drie tot vier maanden van tevoren, " vertelde schrijfster en voormalig human resources professional Suzanne Lucas van EvilHRLady.org tegen LearnVest. "Dat is wanneer ze het budget bepalen."
9. Bereid een vel voor
Bereid een 'opschepvel' voor, beveelt Kathleen O'Malley van Babble aan. “Het is een samenvatting van één pagina die precies laat zien hoe geweldig je bent als werknemer. Maak een lijst van alle prestaties, onderscheidingen en getuigenissen van klanten of collega's ("Je hebt me gered toen je XYZ!" E-mails tellen zeker als getuigenissen!) Die je sinds je laatste beoordeling hebt ontvangen. Je wilt je waarde aan je baas laten zien. '
10. Onthoud Oefening baart kunst
Repeteer, repeteer, repeteer. Schrijf op wat je wilt zeggen en oefen in een spiegel, op video of met een vriend totdat je je super comfortabel voelt tijdens het gesprek.
11. Stel de vergadering in op donderdag
Studies tonen aan dat je meer kans hebt op een loonsverhoging als je het donderdag vraagt.
We beginnen de week meer met een harde neus en zelfs onaangenaam, maar worden flexibeler en meegaand naarmate de week vordert. "Donderdagen en vrijdagen vinden ons het meest open voor onderhandelingen en compromissen omdat we ons werk willen afronden voordat de week voorbij is", meldt Psychology Today .
Salarisonderhandelingstips 12-20 Het gesprek beginnen
12. Opstarten
Voordat je aan de onderhandelingen begint, probeer Amy Cuddy's tip van het doen van een "power pose" - met andere woorden, naar de badkamer gaan en rechtop staan met je handen op je heupen, je kin en borst trots op en je voeten stevig op de grond. Dit verhoogt testosteron, wat het vertrouwen beïnvloedt en het stresshormoon cortisol vermindert.
13. Drink wat koffie
Uit een studie van het European Journal of Social Psychology bleek dat cafeïne mensen beter bestand maakte tegen overtuigingskracht - wat betekent dat u het gemakkelijker zult hebben om tijdens de onderhandelingen stand te houden.
14. Loop vol vertrouwen binnen
"De manier waarop je een kamer binnenkomt, kan bepalen hoe de rest van een interactie verloopt", zegt James Clear. 'Heb je ooit iemand door een deuropening zien zakken met een frons op zijn gezicht? Niet erg inspirerend. Houd je hoofd hoog en glimlach als je binnenkomt. Dingen beginnen met een positieve sfeer is erg belangrijk, hoe klein het ook is. ”
15. Begin met vragen
U moet het onderhandelingsgesprek beginnen door diagnostische vragen te stellen om meer te begrijpen over de ware behoeften, verlangens, angsten, voorkeuren en prioriteiten van de andere partij. Professor Leigh Thompson van de Kellogg School of Business aan de Northwestern University zegt dat 93% van alle onderhandelaars deze 'diagnostische vragen' niet stellen in omstandigheden waarin beantwoording ervan de uitkomst van de onderhandelingen aanzienlijk zou verbeteren.
Door vragen te stellen als: "Wat zijn op dit moment uw grootste prioriteiten?", Kunt u beter begrijpen waar uw onderhandelingspartner vandaan komt - en oplossingen bieden die helpen.
16. Laat zien wat je kunt doen
Voordat je over cijfers gaat praten, praat je over wat je hebt gedaan en - nog belangrijker - wat je kunt doen.
Weet je nog dat opschepvel? Dit is uw kans om met uw manager door uw prestaties te lopen. Druk indien mogelijk een exemplaar af waar uw manager naar kan kijken terwijl u samenvat wat u dit jaar hebt bereikt. Je wilt specifiek de momenten benadrukken dat je boven en buiten bent gegaan in je rol, waardoor het geval wordt opgebouwd dat je een loonsverhoging verdient. Wees vervolgens voorbereid met een paar gedachten over wat u graag verder wilt doen - of dat nu een deel van de bandbreedte van uw manager vrijmaakt door een bestaand project aan te nemen, of een nieuw idee voorstelt dat u graag wilt bezitten.
17. Focus op de toekomst, niet op het verleden
Bij het onderhandelen over het salaris voor een nieuwe baan, is het niet ongewoon voor het bedrijf (of zelfs een recruiter tijdens het zoeken naar een baan!) Om naar uw huidige salaris te vragen. (Merk op dat dit in veel plaatsen nu illegaal is.)
Het kan een lastige situatie zijn, vooral als je onderbetaald wordt in je huidige baan of op zoek bent om aanzienlijk meer te verdienen, maar het is nooit een goed idee om te liegen.
Geef in plaats daarvan uw huidige nummer (inclusief voordelen, bonussen en dergelijke) en verplaats dan snel het gesprek om het gewenste nummer uit te leggen, waarbij u zich concentreert op uw nieuwe vaardigheden of verantwoordelijkheden, uw marktwaarde en hoe u ' willen groeien, legt Pynchon uit.
18. Denk aan de andere persoon
Als je je voorbereidt op onderhandelen, denk dan aan de situatie vanuit het perspectief van je tegenstander, beveelt carrière-expert Steph Stern aan. Onderzoek door de Columbia-psycholoog Adam Galinsky toont aan dat wanneer we de gedachten en interesses van de ander in overweging nemen, we eerder geneigd zijn oplossingen te vinden die goed werken voor ons beiden.
19. Probeer eens na te denken over iemand anders
Uit onderzoek van Columbia Business School blijkt dat mensen - vooral vrouwen - de neiging hebben het beter te doen als ze over iemand anders onderhandelen, meldt Stern.
“Dus denk er bij het voorbereiden van de onderhandelingen over na wat de vraag is die van invloed is op de mensen om je heen: het is niet alleen voor jou, maar ook voor je familie en je toekomst. Het is zelfs voor uw werkgever! Als je gelukkiger bent met je positie en beloning, heb je immers meer kans om hard te werken en succesvol te zijn. ”
20. Blijf positief, niet opdringerig
Onderhandelen kan eng zijn, maar je moet het gesprek altijd positief houden, beveelt Forbes aan . “Naast het gesprek met zoiets als: 'Ik vind het heel leuk om hier te werken en vind mijn projecten erg uitdagend. In het afgelopen jaar heb ik het gevoel gehad dat de reikwijdte van mijn werk behoorlijk is uitgebreid. Ik geloof in mijn rollen en verantwoordelijkheden en mijn bijdragen zijn gestegen. Ik wil graag met u de mogelijkheden bespreken om mijn vergoeding te herzien. '”
Salarisonderhandelingstips 21-31 Vragen stellen
21. Zet eerst je nummer op
Het anker - of het eerste nummer dat op tafel ligt - is het belangrijkste in de onderhandeling, omdat dit is waar de rest van het gesprek op is gebaseerd. Als het te laag is, krijg je een lager eindaanbod dan je waarschijnlijk wilt.
U moet altijd de eerste persoon zijn die een nummer vermeldt, zodat u, niet uw tegenpartij, het anker bestuurt.
22. Vraag om meer dan wat je wilt
Je moet altijd om meer vragen dan je eigenlijk wilt. Psychologie laat zien dat je onderhandelingspartner het gevoel heeft dat hij of zij een betere deal krijgt als hij of zij onderhandelt vanaf je oorspronkelijke vraag.
En wees niet bang om te veel te vragen! Het ergste dat kan gebeuren als u een hoog nummer geeft, is dat de andere partij een tegenbod aanbiedt, maar het ergste dat kan gebeuren als u niet onderhandelt, is dat u niets krijgt.
23. Gebruik geen bereik
Mike Hoffman suggereert dat je nooit het woord "tussen" moet gebruiken tijdens het onderhandelen.
Met andere woorden, geef nooit een bereik: "Ik zoek tussen de $ 60K en $ 65K." Dat suggereert dat u bereid bent toe te geven en de persoon met wie u onderhandelt, springt onmiddellijk naar het kleinere aantal.
24. Wees aardig maar stevig
Onderhandelen over een nieuwe baan? Dit is een geweldig script om uit te proberen, met dank aan Rebecca Thorman bij US News & World Report :
“Ik ben erg enthousiast om hier te werken en ik weet dat ik veel waarde zal brengen. Ik waardeer het aanbod op $ 58.000, maar verwachtte echt in het bereik van $ 65.000 op basis van mijn ervaring, drive en prestaties. Kunnen we naar een salaris van $ 65.000 kijken voor deze functie? '
25. Focus op marktwaarde
In plaats van het bespreken van een loonsverhoging of nieuw salaris op basis van wat u nu maakt, houdt u het gesprek gericht op wat de markt betaalt voor mensen zoals u (uw 'marktwaarde'). Kader alle statistieken die uw onderhandelingspartner gebruikt - zoals procentuele verschillen - opnieuw in als marktwaarde, en richt de discussie opnieuw op harde dollars.
26. Prioriteer uw verzoeken
Leg als onderdeel van uw gesprek alles wat u zoekt in rangorde op tafel.
Legt Wharton-professor Adam Grant over Business Insider uit : “In een onderhandeling over een vacature kun je bijvoorbeeld zeggen dat salaris het belangrijkst voor je is, gevolgd door locatie, en vervolgens vakantietijd en ondertekeningsbonus. Onderzoek toont aan dat rangorde een krachtige manier is om uw tegenhangers te helpen uw interesses te begrijpen zonder teveel informatie weg te geven. Je kunt ze vervolgens vragen om hun prioriteiten te delen en te zoeken naar mogelijkheden voor wederzijds voordelige afwegingen: beide partijen winnen de kwesties die voor hen het belangrijkst zijn. '
27. Maar vermeld geen persoonlijke behoeften
Concentreer u niet op uw persoonlijke behoeften, zoals het feit dat uw huur is gestegen of de kosten voor kinderopvang zijn gestegen. (De kans is groot dat uw collega's met vergelijkbare situaties te maken hebben.) U beweert een veel betere zaak voor uw baas (en zijn of haar baas!) Dat u meer waard bent als u zich concentreert op uw prestaties en prestaties.
28. Vraag om advies
Nadat je je voordelen hebt verkocht, over je waarde hebt gesproken en je vraag hebt gesteld, beveelt Grant aan te vragen: 'Ik vertrouw je en ik zou je aanbevelingen zeer waarderen. Wat zou u voorstellen? 'Door dat te doen, zegt hij, hebt u uw onderhandelingspartner gevleid, u hebt hem of haar aangemoedigd om uw perspectief te nemen en u zult (hopelijk) hem of haar overhalen om voor u en uw te pleiten verzoek.
29. Gebruik e-mail indien van toepassing
De meeste onderhandelingen vinden persoonlijk of telefonisch plaats, maar als het grootste deel van uw communicatie met een recruiter of wervingsmanager via e-mail is verlopen, wees dan niet bang om ook via e-mail te onderhandelen. Het zorgt ervoor dat je je aan het script houdt en kan een heel stuk minder eng zijn.
Als u via e-mail onderhandelt, probeer dan zoveel mogelijk empathie, aangenaam gesprek en openheid in uw bericht te krijgen, waarmee u een realistisch gesprek nabootst. (Hier is hoe het te doen, met dank aan Pynchon.)
30. Vergeet niet te luisteren
Luisteren naar de andere partij tijdens een onderhandeling is bijna net zo belangrijk als uw vraag en argument. Door echt aandacht te schenken aan wat de andere persoon zegt, kun je zijn of haar behoeften begrijpen en deze integreren in het vinden van een oplossing waar jullie beiden blij van worden.
31. Wees niet bang voor het 'nee'
Je bent misschien bang voor afwijzing, maar volgens Pynchon begint een onderhandeling pas als iemand 'nee' zegt.
Ze legt uit: “Het is niet echt een onderhandeling als we om iets vragen waarvan we weten dat onze onderhandelingspartner dat ook wil. Onderhandelen is een gesprek met als doel een overeenkomst te bereiken met iemand wiens belangen niet perfect zijn afgestemd op de jouwe. '
Dus begrijp dat het 'nee' slechts een deel van het proces is - geen verklaring over hoe het met u gaat.
Salarisonderhandelingstips 32-37 Een antwoord krijgen
32. Gebruik stalling in uw voordeel
“Als je het eerste aanbod van de ander hoort, zeg dan niet 'OK'. Zeg 'Hmmm', beveelt executive carrièrecoach Jack Chapman aan. "Geef jezelf wat tijd, en in de seconden van stilte, is de andere persoon eerder geneigd om op een bepaalde manier te verbeteren."
33. Stel vragen
Reageert de persoon met wie u onderhandelt, terug of reageert anders negatief op het nummer dat u op tafel legt? Laat je daar niet door afschrikken; stel in plaats daarvan open vragen om het gesprek in beweging te houden en te laten zien dat je bereid bent om samen te werken.
Pynchon suggereert dingen als: “Het lijkt erop dat je verrast bent. Vertel me meer…"; "Op welk budget is deze positie gebaseerd?" Of; "Hoe kan ik u helpen meer in mijn richting te gaan?"
34. Wees niet bang om tegen te gaan
Als u om een hoger salaris vraagt en de werkgever zegt nee? Betekent niet dat het gesprek voorbij is.
Probeer dit eens, zegt Thorman: “Ik begrijp waar je vandaan komt en wil gewoon mijn enthousiasme herhalen voor de functie en het werken met jou en het team. Ik denk dat mijn vaardigheden perfect geschikt zijn voor deze functie en $ 65.000 waard zijn. ”
35. Maar maak geen bedreigingen
Nogmaals, je wilt idealiter met deze persoon werken (of blijven werken), dus het is belangrijk om het gesprek positief te houden. "Wat je ook doet, dreig niet te vertrekken als je de verhoging niet krijgt, " meldt Smith. "Je moet je baas ook niet bedreigen met andere vacatures, interviews, recruitergesprekken."
36. Overweeg andere opties
Als je baas (of de wervingsmanager) echt niet wil toegeven? Probeer te onderhandelen over flexibele tijd, meer vakantietijd, een betere titel of pruimenprojecten en opdrachten.
Hier leest u hoe u elk kunt vragen, met dank aan LearnVest.
37. Blijf onderhandelen
Als dit veel lijkt - nou ja, helaas wel. Onderhandelen is een ingewikkeld proces met boeken over technieken, tactieken en scripts.
Het goede nieuws? Hoe meer je het doet, hoe gemakkelijker het wordt. Nog beter, hoe meer geld je mee naar huis neemt! Dus ga erop uit en begin met onderhandelen. Je hebt nu de vaardigheden om het goed te doen.
ONDERHANDELEN IS HARD VOOR DE MEESTE MENSEN
Maak het uzelf gemakkelijker door met een expert te werken
