Ik was 25 en de VP van Sales voor Squidoo, de 60e grootste website in de VS Drie maanden na mijn optreden daar, drong het tot me door dat ik te hard probeerde (en ja, er is zoiets).
U ziet dat we ons positioneerden als opinieleiders in de digitale marketingruimte, het bedrijf aan de top van de voedselketen.
Maar daar was ik, ik probeerde alles te verkopen wat ik kon aan iedereen die ik kon vinden. Hoe goed die inspanningen ook mochten zijn geweest, mijn aanvankelijke strategie was niet alleen niet effectief, het was schadelijk voor de langetermijnvisie op wat we aan het creëren waren.
Het grappige is dat ik diep van binnen wist dat mijn aanpak was uitgeschakeld. Het voelde nooit echt goed. Maar mijn eigen faalangst en aandringen op het binnenhalen van het grote geld bracht me ertoe om te hard, te snel te duwen.
Na iets meer dan een jaar bij Squidoo, realiseerde ik me al snel een betere manier van verkopen - een die geen cold calling, lange verkoopbrieven of stijve zakelijke pakken omvatte.
En raad eens? Het was oneindig veel effectiever.
Dit is wat ik deed - en hoe u het ook kunt doen.
1. Sla de wachtrij over en stop Cold Calling
Koud bellen met grote Fortune 500-bedrijven en verwachten een deal te sluiten, is hetzelfde als verwachten dat je je partner ontmoet in een stripclub. Is dit mogelijk? Zeker. Is het waarschijnlijk? Nee.
In mijn ervaring is het veel slimmer om uw inspanningen te besteden aan het opbouwen van echte relaties en het creëren van een naam voor uzelf bij gerespecteerde groepen in uw branche. Nadat u een aantal sterke relaties heeft opgebouwd, vraagt u om inleidingen bij potentiële klanten van vertrouwde communityleden. U zult een veel, veel hoger rendement behalen dan een echt koude outreach-campagne.
Dus hoe doe je het?
Het opbouwen van relaties gaat in de eerste plaats over de zorg voor andere mensen. Het begint als je bereid bent te geven vanuit je hart. De algemene overtuiging dat we stoer en stoïcijns moeten zijn in de verkoop is verouderd - tegenwoordig gaat het erom een echt mens te zijn.
Hier zijn een paar dingen die voor mij hebben gewerkt:
Wees echt, zelfs als u de enige bent
Op branche-gerelateerde evenementen staat iedereen graag met een drankje in de hand "zich slim gedragen". Wees bereid om dingen op te schudden door echt te zijn en de waarheid te vertellen. Mensen zullen je meer vertrouwen.
Maak mensen aan het lachen en doe dingen alleen maar om ervan te genieten
Ga naar een Broadway-musical, een Knicks-spel of de spa met een klant of stuur hem kaartjes als cadeau. Overweeg uw potentiële klant uit te nodigen voor een evenement waar u over spreekt. Doe het omdat het leuk is, en maak je geen zorgen over de onmiddellijke terugkeer. Naar mijn ervaring komt elke vrijgevigheid die je daar geeft terug in schoppen.
Introduceer dwingende mensen bij elkaar
Wees bereid de tijd te nemen om interessante mensen te verbinden. Anderen helpen zaken te doen betekent ook meer zaken voor u.
Verzend handgeschreven kaarten naar klanten in het verleden en de toekomst
Warren Buffet zelf staat erom bekend persoonlijk te reageren op handgeschreven brieven. Niet slecht!
Geef uw product cadeau aan vrienden en familie van mensen die u leuk vindt
Roep uw huidige contacten op en vraag hen of ze iemand een van uw producten willen schenken. Je verzendt het, en het zal een geschenk zijn van je vriend aan hun vriend.
2. Maak van geluk en plezier een niet-verhandelbare
Investeer eerst in jezelf wat je hoopt dat anderen later in je zullen investeren.
Ik bracht het grootste deel van mijn leven door met denken dat plezier en voldoening iets waren dat alleen voortkwam uit hard werken en sleur.
In het afgelopen jaar besefte ik dat ik het helemaal fout had. Door te denken dat bepaalde activiteiten verplicht waren (bijv. Dagelijks koud bellen), creëerde ik een stressvolle omgeving die me geen ruimte liet om te ademen of de ruimte om situaties te zien en te voelen. Ik was niet erg gelukkig en dat bleek uit alles wat ik deed.
De waarheid is dat gelukkige mensen beter worden gewaardeerd - wat betekent dat ze beter in staat zijn om geweldige relaties te vormen. Met andere woorden, investeren in je plezier en plezier is een investering in de verkoop, en het is die ene mentaliteitsverandering die het verschil zal maken bij de klanten waarmee je werkt, hoe je zaken doet en je leven in het algemeen. Het team waar ik van droomde, de schrijfmogelijkheden waar ik op hoopte en de impact die ik in de nabije verte kon zien, kwamen allemaal toen ik mezelf op de eerste plaats begon te zetten.
Mijn dagen zien er nu heel anders uit dan vroeger. Ik oefen twee keer per week twee uur yoga en mijn hond krijgt twee of drie wandelingen per dag. Ik loop bijna overal en ren, dans en til ook ongeveer drie keer per week gewichten. Hoewel ik thuis werk, neem ik de tijd om te douchen, me aan te kleden en wat leuke lippenstift en mijn favoriete parfum op te zetten, zodat ik me goed in mijn vel kan voelen. Ik heb zang herontdekt, een lang verloren liefde van mij, en ik doe het wanneer ik maar kan. In mijn nieuwe cursus praat ik uitgebreid over hoe een aangenaam ritueel de kans op het krijgen van nieuwe klanten waar je van houdt drastisch verhoogt. Dus maak het deel van je leven, of het nu gaat om je favoriete yogales, een dutje doen of ontspannen op het basketbalveld elke avond.
3. Delight, Delight, Delight
Kijk naar een gemiddelde vrouw de volgende keer dat ze een van die flash mob-voorstellen op YouTube bekijkt. We houden van dat spul, hoe oubollig het ook is. Waarom? Omdat we onszelf daar voorstellen en ons het belangrijkste voelen - ooit.
Uw klanten zijn hetzelfde. Business gaat niet over het absolute minimum - het gaat over het doen van de extra mijl om te laten zien dat ze geliefd, gewaardeerd en belangrijk zijn.
Het feit is dat de meeste mensen in het bedrijfsleven bezig zijn met wat ze zelf gaan krijgen. Het is geen wonder dat veel mensen gewend zijn geraakt aan het vrezen van verkopers, omdat ze denken dat het enige waar ze om geven hun einde van de deal is.
De lat van uitmuntendheid is dus niet zo hoog. (Zoals in, hoef je je klanten niet te flashen om ze van je te laten houden.)
Overweeg om binnen de eerste 100 dagen na de aankoop van uw klant systematisch drie kleine verrassingen in te bouwen. Dit concept, geleend van Joey Coleman, Chief Experience Composer bij Design Symphony, is gebaseerd op jarenlange samenwerking met topmerken zoals Zappos, Hyatt en anderen om klantentrouw te stimuleren. Bovendien is Joey een slimme cookie.
Uw klanten verrassen wordt een investering in hun welzijn, en hoe gelukkiger ze zijn, des te meer ze met plezier aan u denken. En op een zeer praktisch niveau, bespaart dit talloze uren werk. Het werven van nieuwe klanten kan tijdrovend en kostbaar zijn. Waarom zou je degene die je hebt niet houden en je nieuwe business laten sturen?
Wanneer we ons realiseren dat het doel niet één verkoop is, maar eerder het opbouwen van langdurige relaties, zal ons leven niet alleen oneindig veel gelukkiger zijn, maar ook onze portefeuilles die veel dikker zijn.
JE WERK VOOR DROOMVERKOOP IS DAAR BUITEN
Nou, we zijn dan gewoon de carrière-feeën, want we weten veel tonnen vacatures.
DEZE KANT OP
