Mijn eerste baan buiten de universiteit was een interne verkoopmedewerker, waarin ik de hele dag bezig was met drukbezette drukke professionals en vriendelijk aan hen uitlegde waarom ze hun bedrijfsgeld zouden moeten uitgeven aan een dienst die ze echt niet nodig hadden.
Zeggen dat ik niet gekwalificeerd was, was een grove understatement (en had duidelijk moeten blijken in mijn interview, toen ik terloops zei dat ik het leuk vond om online eten te bestellen omdat ik bang ben voor de telefoon).
Voor degenen die het niet weten, is verkoop een zink- of zwempositie. Je haalt je quotum en houdt je baan, of je doet het niet. Voor mij had zelfs de kustwacht me niet in mijn eerste paar maanden op het werk kunnen drijven. Ik heb gezogen. Terwijl het cohort waarmee ik was aangenomen excelleerde, botste ik. Ik kon iemand niet langer dan 15 seconden aan de telefoon houden.
Wetende dat het einde nabij was, vroeg ik (nou ja, smeekte) onze best presterende verkoopmedewerker om hulp. Ik zag er waarschijnlijk zielig genoeg uit dat hij oké zei. En toen legde hij me een bedrijfsgeheim uit dat mijn carrière totaal veranderde (om nog maar te zwijgen van mijn baan).
Bedenk eerst dat er twee soorten mensen in het bedrijfsleven zijn: mensen die iets van u willen en mensen van wie u iets wilt. Meestal zijn er veel meer mensen die iets van je willen, en daarom zijn we zo goed geworden in het detecteren van "een vraag" van een mijl afstand. We zijn bereid om snel nee te zeggen tegen de meeste dingen die op ons afkomen. Mag ik een minuutje van je tijd? (Nee.) Kan ik u vertellen over een nieuw product dat ik hawking? (Nee.) Kun je me wat advies geven? (Je snapt het wel.) We zien deze vragen en bereiden ons mentaal voor om nee te zeggen, want uiteindelijk is onze tijd waardevol en hebben we er weinig voor dingen die we waarschijnlijk niet nodig hebben.
Dus, wetende dat mensen op het punt staan om 'nee' te zeggen, hoe kunnen we mensen ertoe brengen om 'ja' te zeggen?
Het blijkt dat het geheim om (meestal) te krijgen wat je wilt, een klein woord is: help.
Er is een menselijke toestand waardoor we van nature het gevoel willen hebben dat we mensen helpen - weet je, iets goeds doen. Recente studies tonen zelfs aan dat we geboren kunnen zijn met een drang om te helpen. Voel je je immers niet beter over jezelf als je weet dat je zojuist iemand hebt geholpen?
Dit wetende, is de truc dan om ervoor te zorgen dat mensen weten dat ze je helpen en hen een kans geven om iets gemakkelijks te doen waardoor ze zich goed voelen.
Bijvoorbeeld: Toen ik koud telefoneerde, zou ik beginnen met te zeggen: "Hallo, ik hoopte met de officemanager te praten …" Meestal was ik niet voorbij dit punt voordat mensen ophingen of zeiden dat ze te druk. Dus veranderde ik mijn aanpak en begon ik te zeggen: "Hallo, ik hoopte dat je me misschien zou kunnen helpen …"
Voordat ik zelfs maar door kon gaan, was het antwoord meestal: "Natuurlijk, wat kan ik voor u doen?" En een introductie tot de officemanager zou snel volgen. Een kleine verandering en plotseling wilden mensen graag iets doen voor Ik. Mijn slagingspercentage bij cold calls ging van 2-3% naar bijna 50%. En ik heb (gelukkig) mijn baan behouden.
Dus, werkt dit meer dan het helpen van een kerel erin te slagen iemand aan de telefoon te krijgen om iets aardiger voor hem te zijn? Kan het u echt helpen?
Dat kan het zeker! Probeer het de volgende keer dat je iets van iemand nodig hebt. Als je bijvoorbeeld contact wilt maken met iemand die het heel druk heeft, stuur dan een e-mail met de tekst: "Hallo, ik hoop echt dat je me misschien kunt helpen. Ik weet hoe druk je het hebt, maar heb je vijf minuten om chatten? Het zou heel nuttig voor me zijn om iets meer over X te leren. " Of stel dat u een zakelijke contactpersoon hebt met wie u al lang niet meer hebt gesproken. Verkouden zijn en om iets vragen kan onaangenaam zijn, vooral als hij het erg druk heeft. In plaats daarvan proberen te openen met het feit dat je zijn hulp nodig hebt, en het zou veel betekenen. Echt, de mogelijkheden zijn eindeloos.
Het is een kleine verschuiving - maar wel een die een enorme uitbetaling zal hebben.
