Het is bijna 10 jaar geleden dat Sara Laschever en Linda Babcock een nieuwe fase van de vrouwenbeweging hebben gelanceerd met hun baanbrekende boek Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide .
De auteurs verklaarden dat vrouwen achterbleven bij hun mannelijke collega's wat betreft salarissen, bonussen, promoties en extra's, simpelweg omdat ze niet 'erom hadden gevraagd'. Ze hadden gelijk.
Ze hadden ook gelijk in hun oordeel dat vrouwen het niet graag wilden vragen - en niet snel zouden beginnen te vragen.
En dat zou voor niemand van ons een verrassing moeten zijn.
Niet alleen heeft onze cultuur bij vrouwen een desintegratie om zichzelf te dienen ingeprent, wanneer we ons best doen om te vragen, zullen we waarschijnlijk "gender-blow-back" ervaren - een subtiele maar krachtige straf voor het stappen buiten ons cultureel geslacht rol.
Neem dit voorbeeld: enkele jaren geleden was ik de leidende partner die toezicht hield op een staf van vijf advocaten en twee paralegals in een antitrustactie van een kwart miljard dollar, en zat ik in mijn vergadering van het compensatiecomité.
Na de commissieleden te hebben herinnerd aan mijn verantwoordelijkheden en de aanzienlijke prestaties die mijn team dat jaar had bereikt, vroeg de beherende partner me wat ik verwachtte dat mijn salaris het komende jaar zou zijn.
Omdat ik nog geen bekwame onderhandelaar was en niet zelfbedienend wilde lijken, zei ik dat ik vond dat ik een vergoeding moest krijgen die een afspiegeling was van de omvang van mijn verantwoordelijkheden en de hoeveelheid geld die ik in de onderneming had gebracht.
De ogen van de beherende partner werden groot. Hij schudde ongelovig zijn hoofd en zei: "Als we dat deden, verdien je net zoveel als ik."
Ik wist dat er andere statistieken waren om rekening mee te houden - zijn taak bestond uit bedrijfsontwikkeling en deelname aan bedrijfsbeheer, die geen van beide mijn sterke punten waren. Maar ik wilde niet onzeker lijken. Dus antwoordde ik door te zeggen dat als we hetzelfde werk deden en dezelfde hoeveelheid geld binnenhaalden, mijn compensatie vergelijkbaar zou moeten zijn met die van hem.
Enkele maanden later, toen ik afscheid nam van dat advocatenkantoor, vertelde de beherende partner me dat hij zich nog nooit zo beledigd voelde in zijn hele juridische carrière als die dag, toen ik had gezegd dat ik net zo goed betaald moest worden als hij werd betaald.
Zoals mijn ervaring heeft geleerd, lijden vrouwen economisch omdat we niet vragen, maar we worden gestraft voor onze moed als we het vragen. We zijn verdoemd als we dat doen en verdoemd als we dat niet doen, toch?
Nee, we zijn niet. Er is nog een oplossing.
Wat we moeten doen, is leren om krachtig naar onze werkelijke marktwaarde te vragen. We kunnen dat doen door het gesprek te starten met aanbiedingen van voordelen in plaats van aanvragen. Of we kunnen moedig die geslachtsgrens overschrijden en degenen die boos zijn door de 'gal' van ons vragen terugbrengen in een gezamenlijke onderhandeling. En we kunnen het doen op een manier die niemand beledigd of ondergecompenseerd laat.
Hier is het proces in een notendop.
1. Leer uw echte marktwaarde kennen
Vrouwen onderschatten onze waarde om verschillende redenen, waaronder het simpele feit dat we eraan gewend zijn geraakt om 20 tot 30% minder betaald te krijgen dan onze mannelijke collega's.
Maar als we eenmaal grip krijgen op onze echte marktwaarde - wat een gewillige koper een gewillige verkoper zou betalen, ongeacht geslacht - kunnen we een gesprek beginnen dat tot overeenstemming leidt.
Dat is alles wat een onderhandeling is: een gesprek tussen twee of meer mensen wiens doel het is om in te stemmen met voor iedereen voordelige voorwaarden. Het goede nieuws voor vrouwen is dat we van gesprekken houden. We zijn ook behoorlijk gesteld op overeenstemming. En omdat we het woord "onderhandelen" zo erg haten, laten we het gewoon een gesprek noemen vanaf hier.
2. Begin met het stellen van "Diagnostische vragen"
Elk gesprek gericht op het maken van een overeenkomst begint het meest effectief wanneer we de ander vragen stellen die zijn ware behoeften, verlangens, angsten, voorkeuren en prioriteiten zullen onthullen.
Professor Leigh Thompson van de Kellogg School of Business aan de Northwestern University zegt dat 93% van alle onderhandelaars deze 'diagnostische vragen' niet stellen in omstandigheden waarin beantwoording ervan de uitkomst van onze onderhandelingen aanzienlijk zou verbeteren.
Dat betekent dus dat je alleen al door het proces te beginnen met vragen over wat je onderhandelingspartner wil, het rijk van de super-ervaren 7% van alle onderhandelaars bent binnengegaan!
3. Bied vervolgens voordelen aan
Als u eenmaal weet wat uw onderhandelingspartner wil, kunt u aanbieden om het hem te verstrekken voordat u zelf om één ding vraagt. Weet je nog Oliver, de wees beschaamd omdat hij om nog een lepel pap had gevraagd? Als Oliver zijn onderhandelingsstrategie was begonnen door te bieden in plaats van te vragen, had hij een reeks gebeurtenissen in gang kunnen zetten die tot een beter ontbijt hadden geleid.
Stel je voor dat Oliver de directrice had benaderd met een aanbod om de eetzaal schoon te maken en het bestek op te poetsen na het ontbijt. "Ik zou in staat zijn om een schoenpoets voor zowel jou als het schoolhoofd op te nemen als ik maar een beetje extra pap had, en misschien een ei voor energie, " zou hij zeggen, glimlachend met zijn meest intrigerende grijns.
Misschien zou Oliver niet alles hebben gekregen wat hij op die manier wilde, maar hij zou een veel grotere kans hebben gehad als hij had gehoord over gesprekken die tot overeenstemming leidden voordat hij zijn kom ophief en om meer vroeg.
4. Tit for Tat
Je hebt dat allemaal geprobeerd en het heeft niet gewerkt? Ik ben niet verrast. Ik heb een aantal behoorlijk hoogvliegende executive klanten beschaamd omdat ze een verhoging van 20% wilden. Maar ik heb ze ook door die schaamte zien lopen en hun overeenkomstgesprekken afgesloten met 30 tot 40% hogere lonen.
Als je weet hoe je 'tit voor tat' moet spelen, zal je onderhandelingspartner zich vaak schamen omdat hij zijn geduld heeft laten oplaaien omdat je hem gewoon hebt gevraagd.
"Ik ben verrast dat je boos bent, " zei een van mijn klanten tegen haar onderhandelingspartner nadat ik haar deze strategie had geleerd. "Ik ging ervan uit dat een advocatenkantoor zo prestigieus als het uwe marktconforme tarieven betaalde." Bij een andere gelegenheid gebruikte ze stilte, die niet alleen een snelle verontschuldiging bracht, maar ook een extra concessie.
Wanneer je waardig op beledigingen reageert, je onderhandelingspartner bestraft voor zijn uitbarsting met een evenredige straf en snel terugkeert naar samenwerking wanneer hij zich verontschuldigt, kun je de harrumf van je superieur op korte termijn in je triomf veranderen.
5. Volgende stappen
Niemand kan natuurlijk verwachten alles te leren wat ze moet weten om een krachtige vrager te worden door simpelweg in een artikel over de onderhandelingstheorie te lezen. Het vergt oefening. En natuurlijk is elke situatie anders.
En daarom begin ik deze serie. Vanaf nu zal ik hier begeleiding bieden om u te helpen te krijgen wat u wilt - en wat u verdient - uit onderhandelingen. Dus probeer het eens. Als u een kans ziet, start u het gesprek en gaat u onderhandelen. Stuur me je moeilijkste vragen als je gaat, en ik beantwoord ze hier, zodat iedereen die leest ook van jouw ervaring zal profiteren.
Op die manier beginnen we allemaal loonpariteit te verwachten. En zoals we het gaan verwachten, zullen onze werkgevers en klanten van ons verwachten dat we erom vragen.
En voordat we het weten, zal de loonkloof zo ver in de verte verdwijnen dat we erover zullen praten op dezelfde manier als we lachen om hoe we ooit die "Hulp Gezocht: Vrouwen" en "Hulp Gezocht: Mannen" verdragen advertenties.
Dus ga je gang - vraag me alles. En ga met me mee als het rubber van deze nieuwe golf vrouwenbeweging op het punt staat de zakelijke weg in te slaan.
