Beste evenementenplanner,
Dit is een geweldige vraag, en het is vooral belangrijk voor zakenvrouwen, van wie velen het haat om een voordeel voor zichzelf te vragen. Maar laat me voorstellen dat elke keer dat u een zakelijke transactie met iemand aangaat - van uw plaatselijke winkelier tot uw mobiele telefoonaanbieder - u de mogelijkheid krijgt om te onderhandelen.
Ik denk dat je het probleem van onderhandelen correct diagnosticeert op het moment dat je je klant samenbrengt met een locatie. Het zou lastig (en smaakloos) zijn om de informatiestroom tussen de manager en uw klant te onderbreken om op dat moment een voordeel voor uzelf te zoeken.
De mogelijkheid om een gesprek met de locatie te beginnen over uw vergoeding is voordat u uw mensen aan elkaar voorstelt.
Maak eerst een afspraak met de locatiemanager om elkaar persoonlijk te ontmoeten om te praten over een 'wederzijds voordelig' voorstel. Doe dit bij voorkeur tijdens koffie of een maaltijd - eten en drinken geeft eigenlijk de natuurlijke binding en het vertrouwen opbouwende hormoon van het lichaam vrij, oxytocine.
Touch geeft ook dit hormoon vrij, dus als niemand tijd heeft voor koffie of eten, is de tweede beste optie om elkaar persoonlijk te ontmoeten. Een warme handdruk is voldoende om de oxytocine zijn werk te doen om een warme band tussen mensen te creëren. En face-to-face communicatie heeft de neiging om koetjes en kalfjes te bevorderen, waardoor kansen worden gecreëerd om persoonlijke banden aan te gaan waardoor mensen meer geneigd zijn om elkaar te begunstigen ("Je bent opgegroeid in San Diego? Heb ik dat ook gedaan!").
Nadat je het gepraat hebt uitgeput en in een vriendelijke gemoedstoestand bent, is het tijd om je tot het bedrijfsleven te wenden. ik altijd raden vrouwen aan het gesprek te leiden met het voordeel dat ze bieden. Kort samengevat: u formuleert uw 'vraag' als een voordeel voor uw onderhandelingspartner en verankert de waarde van uw diensten op een punt dat hoog genoeg is om u ruimte te geven om concessies te doen en om wederkerigheid te vragen .
Ik zal hieronder meer uitleggen over framing, verankering, concessies en wederkerigheid , maar laat me je eerst een voorgesteld script geven voor je 'vragen'.
Jij: ik hou van je restaurant! Ik wil het graag opnemen in de weinige eersteklas locaties die ik mijn klanten voor evenementenplanning aanbeveel.
Locatiebeheerder: we doen veel grote partijen en krijgen verwijzingen van andere evenementenplanners. We voegen u graag toe aan onze lijst.
Jij: Geweldig! Laat me je een beetje vertellen over mijn klantenkring. (Pitch vervolgens het aantal evenementen dat u elk jaar plant, het bedrag dat uw klanten doorgaans uitgeven aan de locatie, het eten, de inrichting en het aantal mensen dat u denkt dat u elk jaar naar de locatie kunt sturen.)
Venue Manager: klinkt geweldig. We staan graag op uw lijst.
Jij: ik heb een aantal prijsopties om mijn klanten naar je restaurant te leiden. Sommige locaties waar ik mee werk betalen een jaarlijkse vergoeding; sommigen betalen een vast bedrag "per verwijzing"; en anderen betalen een percentage van hun winst.
(Er is hier een ethische vraag over het in rekening brengen van verwijzingsvergoedingen waarvan ik op basis van uw vraag aanneem dat u een manier hebt om ermee om te gaan. Maar zo niet, schrijf dan terug en ik zal het hebben over die potentiële barrière.)
Het soort reacties op dit openingsvoorstel varieert meestal van "we betalen nooit voor verwijzingen" tot "we betalen nooit een vast jaarlijks bedrag, maar staan open voor het idee van winstdeling."
Venue Manager: Wat is uw prijsstructuur voor verwijzingen?
Dit is waar de echte onderhandelingen beginnen. Ik vertel mensen vaak dat ze hun prijsstelling als een reeks moeten opstellen - verschillende opties bieden, van koopjeskelder tot standaardservice tot eerste klas .
U kunt bijvoorbeeld uw "eerste klas" -verwijzingen karakteriseren als de "elite" -optie die u aanbiedt aan uw beste en meest wenselijke klanten, dat wil zeggen diegenen die waarschijnlijk de bovenste regel van locatieopties kiezen. Standaardverwijzingen zijn meestal uw klanten die op zoek zijn naar een evenement in het middensegment, en de 'koopjeskelder' zijn die waarvan u weet dat ze de plaats zullen verpesten.
Het sturen van je beste klanten naar een bepaalde locatie kost natuurlijk iets meer dan het sturen van je middenklasse om klanten in de kelder daar te onderhandelen.
Wanneer u de onderhandelingen opent met een aantal keuzes, heeft u de neiging om 'nee' als reactie uit te sluiten, omdat u 'nee' niet als optie hebt gepresenteerd. Wanneer mensen keuzes worden aangeboden, hebben ze de neiging zich te concentreren op de keuze die het beste voor hen is, in plaats van het idee van een prijs helemaal af te wijzen.
Zelden nemen mensen de "koopjeskelder" route, omdat het suggereert dat ze niet zo succesvol zijn als de meeste bedrijven willen verschijnen. Mensen neigen ertoe de middelste weg te nemen, hoewel sommigen in de "eerste klas" hut willen zijn en de middelen hebben om ervoor te betalen.
U wilt uw prijzen beginnen (dit is het anker ) voor elke prijs, zodat uw onderhandelingspartner u om een betere deal ( concessies genoemd ) kan vragen. Ik adviseer mijn klanten meestal om te beginnen met een prijs die ten minste drie concessies verwijderd is van hun bottom-line - zodat het onderhandelingsproces van aanbod tot tegenbod kan gaan, van tegen naar het tegenovergestelde, en ten slotte tegen het tegenovergestelde. Vaak krijgt u meer dan u wilt in de "tegen-tegen" -fase van de onderhandelingen - en uw onderhandelingspartner zal denken dat hij veel krijgt. (Onderzoek heeft aangetoond dat de tevredenheid van onderhandelaars met het resultaat meer gecorreleerd is met het aantal concessies dat hun onderhandelingspartner heeft gedaan dan met het krijgen van de deal waarmee ze wilden beginnen.)
Als u dit gesprek eenmaal hebt gevoerd, hoeft u zich geen zorgen meer te maken over het vragen van een verwijzingstarief op het moment dat u uw klanten aan de locatie voorstelt. Je hebt vooraf een afspraak met de locatie en kunt vervolgens binnenkomen of wegblijven van de details van het evenement voor elke specifieke klant.
Bottom line: de mogelijkheid om te onderhandelen zal zich niet altijd aan u voordoen - u moet deze creëren. Maar door dit te doen en door te leren hoe u het gesprek van begin tot eind kunt positioneren, kunt u krijgen wat u verdient zonder iemand in een ongemakkelijke positie te brengen.
Definities
Framing: dingen zodanig positioneren dat de aandacht van de kijker wordt gericht op wat zich binnen het frame bevindt en alles daarbuiten uitsluit. Als een fotograaf bijvoorbeeld een foto maakt van alle leerlingen van gemiddelde lengte in een klas van de vijfde klas, is het onwaarschijnlijk dat u nadenkt over hoe lang of kort ze zijn. Als hij de kortste of de langste omvat, richt je aandacht op hoogte. Als hij één meisje omvat, concentreer je je op geslacht.
Verankering: een anker is een getal (of idee) dat vroeg in de onderhandelingssessie de onderhandelingsomgeving betreedt. Hoge ankers richten selectief de aandacht van een persoon op de positieve eigenschappen van een item, terwijl lage ankers de aandacht richten op zijn gebreken. Door een agressieve eerste aanbieding of vraag te doen, kunt u meer concessies van uw onderhandelingspartner “extraheren”.
Concessies: wanneer u een suggestie van een ander accepteert, geeft u het punt aan hen toe. In een onderhandelingssessie hebben concessies de vorm van prijsstijgingen of -dalingen of het optellen of aftrekken van niet-monetaire voordelen. Een van de beste voorspellers van partijtevredenheid met elke deal is het aantal en de grootte van de concessies die aan een tegenstander zijn onttrokken.
Wederkerigheid: wanneer de ene persoon de ander vrijelijk iets van waarde geeft - tijd, informatie, goederen of, in onderhandelingen, concessies - voelt de ontvanger onvermijdelijk een verplichting om te beantwoorden of, meer algemeen, te wederkerig. Studies tonen aan dat restaurant obers die snoep meenemen dramatisch grotere tips ontvangen, het verschil is veel groter dan de waarde van het snoepje. Wanneer u een concessie doet, bijvoorbeeld inclusief extra services, moet u benadrukken hoe moeilijk het is om aan uw onderhandelingspartner te melden dat u verwacht dat ze een wederkerige overeenkomst sluiten door een vergelijkbare moeilijke concessie te doen, bijvoorbeeld door de prijs te accepteren die u hebt genoemd.
