Weinig Stanford Graduate School of Business MBA-studenten zouden beweren dat professor Margaret A. Neale een krachtige vrouw is. Als ze ouder zijn dan zes, voelen zelfs mijn mannelijke klasgenoten zich geïntimideerd om met haar te onderhandelen. En het is niet alleen omdat ze vaak de 'suboptimale' onderhandelingsstrategieën van studenten voor de hele klas oproept - het is ook omdat ze duidelijk een meesteronderhandelaar is.
Zoals haar studenten haar kennen, begint Maggie haar twee weken durende, zeer gewilde onderhandelingsseminar door mensen kennis te laten maken met niet-onderhandelen - wat jaren extra werk zou kunnen zijn om hetzelfde salaris te verdienen als collega's die onderhandelen. Helaas hebben vrouwen hier het meest last van - en daarom brengt Maggie veel van haar tijd door buiten het MBA-programma, waar ze het Stanford GSB Executive Program voor vrouwelijke leiders leidt.
Persoonlijk kwam mijn meest interessante moment in de klas toen ik werd toegewezen om namens kiezers te onderhandelen en ik de bemiddelaar kon spelen. Het was ook mijn beste onderhandelde uitkomst van het semester, en dat is geen toeval - zoals ik heb geleerd, doen vrouwen het vaak het beste in representatieve onderhandelingen.
Ik ging onlangs met Maggie in haar Stanford-kantoor zitten, ik op een lage stoel voor haar ingepakte bureau, haar torenhoog over me heen op een blauwe medicijnbal. Lees verder voor de primeur over waarom vrouwen niet vragen - en wat we kunnen doen om dat te veranderen.
Waarom zouden vrouwen onderhandelen?
Linda Babcock deed een studie voor haar boek Women Don't Ask waarin ze ontdekte dat er een verschil van 7, 6% was tussen de salarissen die vrouwelijke MBA's kregen en die welke mannen kregen. Er was al veel geschreven over het vergelijkbare werkprobleem en veel van de schuld voor het verschil was gelegd bij organisaties - in wezen institutioneel seksisme.
Linda zegt niet dat dat niet gebeurt, maar ze vraagt wel of er iets meer is. Een van de vragen die ze mensen stelde, was: "Heb je geprobeerd om te onderhandelen?" Ze ontdekte dat ongeveer 7% van de vrouwen probeerde te onderhandelen, terwijl 57% van de mannen dat deed. Van de mensen die onderhandelden, konden ze hun salaris met meer dan 7% verhogen. Dus je kunt zien dat als vrouwen en mannen in vergelijkbare verhoudingen zouden onderhandelen, dat verschil van 7, 6% dramatisch zou worden verminderd.
Een van de dingen die ik mijn studenten vraag is: als je denkt aan een salaris van $ 100.000, en de ene persoon onderhandelt en krijgt $ 107.000, en de andere niet - wat kost dat? Op een eenvoudige manier zeggen sommige mensen: 'Is $ 7.000 echt de moeite waard om mijn reputatie te riskeren?' En ik ben het ermee eens dat $ 7.000 misschien niet je reputatie waard is.
Maar dat is niet de juiste analyse, want die $ 7.000 is samengesteld. Als u en uw tegenpartij die onderhandelde op dezelfde manier worden behandeld door het bedrijf - u krijgt dezelfde loonsverhogingen en promoties - 35 jaar later, zult u nog acht jaar moeten werken om net zo rijk te zijn als uw tegenpartij bij pensionering. Nu is de vraag: $ 7.000 is misschien niet het risico waard, maar hoe zit het met acht jaar van je leven?
Wanneer vrouwen proberen te onderhandelen, welke fouten maken ze dan vaak?
Ze bereiden zich niet voor. Vaak zul je zien dat zelfs als vrouwen zeggen: "Ik moet onderhandelen", ze zich niet goed voorbereiden door te weten hoeveel meer ze willen en waarom. Ze weten niet hoe ze hun tegenpartij overtuigend kunnen vertellen waarom ze moeten krijgen wat ze willen.
Het andere probleem is dat vrouwen systematisch lagere verwachtingen hebben. Het probleem met systematisch lagere verwachtingen is dat je systematisch lagere resultaten krijgt, omdat verwachtingen het gedrag beïnvloeden. Dus ze krijgen minder niet omdat ze vrouwen zijn, maar omdat hun verwachtingen lager zijn.
Er is een onderzoek gedaan aan de Harvard Business School waar ze aantoonden, net als het werk van Linda Babcock, dat mannelijke MBA's meer krijgen. Maar toen ze de kennis die vrouwen hadden over de lopende salarissen voor deze banen gelijkden aan de kennis van de mannen, verdween het verschil. Dus als je verwachtingen gelijkstelt, zijn prestaties gelijkwaardig.
Hoe moeten vrouwen anders denken over onderhandelen dan mannen?
Vrouwen maken zich zorgen over de reputatierisico's van onderhandelen en ze hebben reden om zich zorgen te maken. Als ik onderhandel voor een verhoging van mijn salaris, en ik heb een mannelijke baas, suggereert het onderzoek dat ik gestraft zal worden op een manier die mijn mannelijke collega's niet zullen zijn. Als ik een vrouwelijke baas heb, gaat ze zowel mannen als vrouwen straffen, dus het is niet alsof ik enig voordeel krijg voor het werken met een vrouw.
Een ding dat ik vrouwen zou aanmoedigen is om een gemeenschappelijke motivatie te hebben om om meer te vragen. Als ik een man ben en over een salaris onderhandel, kan ik over mijn competenties praten. Wat vrouwen moeten doen, is hun competenties met een gemeenschappelijke zorg verdelen.
Toen ik bij Stanford interviewde, kende ik dit onderzoek natuurlijk, dus ik heb veel onderzoek gedaan om te bepalen hoe mijn pakket van middelen me in staat zou kunnen stellen om de behoeften van Stanford te vervullen. Het hele thema was: "Wat kan ik voor Stanford doen en wat kan ik doen om de decaan te helpen de problemen die hij heeft op te lossen?" negatieve reputatie-effecten voor vrouwen.
Verbetert deze gemeenschappelijke focus ook de verwachtingen van vrouwen?
Vrouwen onderhandelen niet zo goed voor zichzelf als mannen, vooral vanwege andere verwachtingen. Maar vrouwen presteren beter dan mannen in representatieve onderhandelingen, dat wil zeggen, onderhandelen voor iemand anders. Als vrouw is het onacceptabel voor mij om hebzuchtig te zijn, maar het is volkomen acceptabel voor mij om voor iemand anders te onderhandelen, want dat is een zorgzame zaak, een gemeenschappelijke zaak. Ik heb zeker vrouwelijke CEO's van gemiddelde tot grote organisaties gehad die me vertelden dat ze geen probleem hebben om namens hun bedrijf te onderhandelen. Maar de raad van bestuur om een loonsverhoging vragen? Dat is moeilijk.
De vraag is dus: hoe kun je in je eigen gedachten je onderhandelingen als representatief opstellen?
Wat zijn je topaanbevelingen voor het onderhandelen over een vacature?
Pakket, pakket, pakket: Als je probleem per probleem gaat, maak je het tegen. En een deel van het kader dat u wilt brengen is: "Hier zijn de middelen die ik nodig heb om effectief te zijn."
Voorbereiden: gebruik uw netwerk om inzichten te krijgen. Voordat ik naar Stanford kwam, bracht ik veel tijd door met vrienden van vrienden om te begrijpen welke problemen gemakkelijker bij Stanford te krijgen waren en welke moeilijker waren om mijn argumentatie te formuleren.
Je bent net zo goed als je andere opties: mijn eerste baan als academicus, ik heb niet onderhandeld omdat dit de enige redelijke onderzoekspositie was die ik kreeg aangeboden. Maar toen ik naar Stanford kwam, was ik blij om te onderhandelen. Ik had echt een geweldige baan bij Kellogg, ik was echt gelukkig toen ik in Chicago woonde, alles was geweldig. Californië was duur en raar en ik had nooit aan de westkust gewoond. Maar het had deze caché en er waren een aantal echt interessante mensen die hier onderzoek deden, dus ik was geïntrigeerd. Dus ik onderhandelde en - laat me je vertellen - ze waren verrast!
Hoe meer opties je hebt, hoe meer vraag je gaat hebben. Het is net als dating: hoe meer concurrentie er is voor je aandacht, hoe waardevoller mensen denken dat je bent.
Heeft u nog andere aanbevelingen voor
Ja - de inleiding tot mijn onderhandelingsklasse: heb je een probleem? Probeer te onderhandelen.
Mensen, vooral vrouwen, moeten hun definitie van onderhandelen verbreden. Verkopers komen niet naar u toe om te onderhandelen en te zeggen: "U betaalt te veel" - het is uw taak om te denken: "Is er een creatieve manier voor mij om mijn tegenpartij te betrekken op een manier waarop ik beter af ben en hij of zij is ze minstens zo goed af? '
Denk na over vier stappen in de onderhandelingen:
En tot slot, wees niet bang om te vragen!
