Terwijl de economie blijft herstellen van de recessie, hebben stichtingen, de overheid en bedrijfsfinanciers nog steeds te maken met onzekerheid over hoeveel ze filantropisch kunnen investeren. Rijke individuen hebben echter de middelen en vrijheid om meer te geven. Volgens Giving USA 2014 vertegenwoordigt individueel geven 73% van de groei in totaal geven van 2011 tot 2013.
Deze 'grote donoren' zijn verschillend voor elke non-profit - bij een kleine serviceorganisatie kan het iedereen zijn die meer dan $ 500 geeft. Bij een grote nationale groep kunnen het mensen zijn die meer dan $ 10.000 kunnen geven. Hoe u het ook definieert, elke goede ontwikkelingsstrategie omvat de belangrijke teelt van donoren.
Of je nu nieuw bent in de non-profitgame of gewoon niet eerder met een grote donor hebt gewerkt, hier zijn een paar tips voor wat je moet doen bij je eerste contacten met een nieuwe prospect.
1. Krijg een goede introductie
Als je in non-profitorganisaties werkt, heeft iemand in je leven zeker gesuggereerd dat je Bill Gates of Oprah ontmoet om een donatie te vragen. Dat zou geweldig zijn - als je een manier had om een inleiding tot hen te krijgen.
In werkelijkheid hebben uw beste prospects op een of andere manier al een band met uw organisatie. Dit kunnen persoonlijke of professionele contacten zijn van uw bestuursleden, voormalige vrijwilligers, of op een of andere manier verbonden zijn met een bedrijf dat u in het verleden heeft ondersteund. Een dergelijke verbinding met uw organisatie zal het gemakkelijker maken om voor deze donoren te komen - en ervoor te zorgen dat ze in een meer ontvankelijke stemming zijn wanneer u dat doet.
2. Ken uw prospect
Nadat je de introductie hebt gekregen, zorg je ervoor dat je op Google komt en je onderzoek doet. Als uw prospect geen grote voetafdruk op internet heeft, ga dan terug naar de persoon die u heeft voorgesteld en vraag hem of haar naar de donor.
U zult zeker meer willen weten over de eerdere filantropische giften en het vermogen van de donor, maar alles wat u zou kunnen helpen in een gesprek is het waard om weg te doen. Dat kan informatie zijn over de kinderen van de donor, of hij of zij hobby's heeft, of wat er gebeurt in zijn of haar bedrijf of branche.
Bedenk vervolgens hoe je deze mogelijke gespreksonderwerpen kunt gebruiken om de donor aan je missie te binden.
Ik had bijvoorbeeld ooit een donor die echt van racewagens hield (iets waarvan ik absoluut niets weet). Ik vroeg hem hoe hij erin kwam, en het blijkt dat zijn favoriete oom een monteur was. Hij bracht zijn zomers door met zijn oom die aan auto's sleutelde. In die tijd werkte ik voor een organisatie die jobvaardighedenstrainingen en zomerprogramma's aanbood aan kinderen met een verhoogd risico - dus ik was in staat om zijn ervaring met het leren van een beroepsvaardigheid en een verrijkende omgeving buiten school te verbinden met de ervaring van onze klanten, die anders heel anders leken. Hij zag onze missie in een nieuw licht en werd een donor op lange termijn.
3. Weet wat je wilt
Realiseer dit voor elke vergadering: Geen eerste ontmoeting met een donor zal resulteren in een significante donatie. Grote donorteelt is een langetermijnstrategie.
Dat wetende, wat wil je gebeuren in deze eerste ontmoeting? Als het een gloednieuw vooruitzicht is, wilt u misschien gewoon het gesprek beëindigen in het vertrouwen dat u een tweede vergadering krijgt. Als het een voormalige vrijwilliger is, wilt u hem of haar misschien in een evenementencomité krijgen of een overeenkomst sluiten dat hij of zij u aan een andere potentiële klant zal voorstellen.
Maar voordat u uw vergadering ingaat, moet u ook weten wat uw langetermijndoel is. Zoek uit of u denkt dat dit een donatie van $ 10.000 of $ 100.000 oplevert. Dit zal u helpen bepalen hoe u de donor wilt benaderen en stelt een aantal redelijke verwachtingen vast met uw baas of raad van bestuur.
4. Breng een vriend mee
Tenzij de donor specifiek zegt dat hij of zij slechts één persoon wil ontmoeten, moet u altijd naar de eerste vergadering komen met ten minste twee personen (maar niet meer dan drie).
Als een bestuurslid u bijvoorbeeld aan dit vooruitzicht heeft voorgesteld, vraagt u het bestuurslid om u te vergezellen. Dat zal iedereen helpen zich een beetje comfortabeler te voelen en je in staat stellen te beginnen met een informeel gesprek. Of, als de donor geïnteresseerd is in een bepaald initiatief, neem dan de manager van dat project mee om het in meer detail uit te leggen.
Terwijl u donoren leert kennen, wilt u erachter komen waar ze in geïnteresseerd zijn en wat voor persoonlijkheid ze hebben. Als u alleen naar vergaderingen gaat, loopt u het risico de donor uit te schakelen als u beiden niet geschikt bent om op persoonlijk niveau verbinding te maken. Als u een collega meeneemt, is de kans groter dat de donor een persoonlijke band heeft met een van u. Het is ook goed om meerdere perspectieven in de vergadering te hebben om de beste strategie voor de donor te creëren.
5. Follow-up
De enige vaste regel die ik heb voor grote donoren is dat zij binnen 24 uur na uw ontmoeting een e-mail met een bedankje van u ontvangen.
Begin natuurlijk met het bedanken van hun tijd. Als ze na de vergadering nog steeds vragen over u hebben, geeft u het antwoord of een tijdlijn voor u om die antwoorden in de notitie te krijgen. Verwijs specifiek naar het gesprek dat u tijdens de vergadering had; laat hen weten dat u aandacht besteedde en dat u gaf om wat zij te zeggen hadden. Eindelijk, maak je klaar voor een tweede vergadering.
In tegenstelling tot bij stichtingen, de overheid of bedrijven, bieden grote donoren oneindige mogelijkheden voor financiering, maar ze nemen veel tijd en moeite om effectief te cultiveren. Zorg ervoor dat je de relatie goed begint met behulp van de bovenstaande tips. U zult zien dat het werken met grote donoren uw organisatie zal helpen - en zelfs best leuk kan zijn.
