6 Eenvoudige wijzigingen die uw invloed op het werk vergroten

Voordat er The Power of Positive Thinking en The 7 Habits of Highly Effective People was, was er Dale Carnegie's How to Friends and Influence People, misschien wel een van de eerste zelfhulpbestsellers in de geschiedenis. Sinds Carnegie deze gids voor het eerst schreef in 1936, zijn er meer dan 15 miljoen exemplaren verkocht.

Wat maakt dit boek goed? In de kern leert het boek lezers hoe ze invloed en macht over anderen kunnen krijgen, niet met geweld maar met vriendelijkere, zachtere middelen. Simpel gezegd, om het gedrag van anderen te veranderen, moet u eerst uw eigen gedrag veranderen. Tegenwoordig hebben we sociaal wetenschappelijk onderzoek om veel claims van Carnegie te ondersteunen. Hier zijn enkele die de tand des tijds hebben doorstaan, plus wat nieuw onderzoek ons heeft aangetoond.

1. Luister goed

Denk je dat je vrienden kunt winnen met je gave gab? Denk nog eens na, zegt Columbia University-onderzoek gepubliceerd in het Journal of Research in Personality . Toen proefpersonen gevraagd werden voormalige collega's te beoordelen, ontdekten wetenschappers dat degenen met de meeste invloed de beste luisteraars waren, geen praters. "Veel academische en populaire accounts benadrukken dat degenen die in staat zijn tot effectieve expressie - spreken en vasthouden - vaak invloed verkrijgen", zeggen de auteurs van de studie. Maar onderzoek suggereert anders: "Degenen die goed luisteren, kunnen zowel informatieve als relationele voordelen plukken die hen invloedrijker maken." De reden? Het horen van wat collega's te zeggen hebben bevordert twee belangrijke elementen om invloed te krijgen: vertrouwen creëren en nieuwe informatie leren.

2. Vergeet statistieken, word persoonlijk

Cijfers liegen misschien niet, maar het lijkt erop dat ze niet hetzelfde krachtige effect hebben als persoonlijke verhalen, zo blijkt uit onderzoek van de Wharton School of Business van de University of Pennsylvania. Probeert u anderen achter u te krijgen voor een bepaalde oorzaak of agenda? Doe een beroep op hun emoties en sla de steenkoude feiten over, zelfs als ze onweerlegbaar zijn. Toen de auteurs van de studie de reacties van proefpersonen op een goed doel evalueerden, brachten grimmige statistieken hen nog steeds niet zo vaak in actie als persoonlijke verhalen die aan hun hart trokken.

3. Begin met 'Ja' te zeggen

Toen MIT-onderzoekers de kunst van de succesvolle zakelijke bijeenkomst bestudeerden, vonden ze het mogelijk om te voorspellen of een voorstel zou worden aanvaard of afgewezen - alleen door het soort overtuigende woorden dat de spreker gebruikte. Twee van de krachtigste woorden voor de directiekamer: 'ja' en 'start'.

Het lijkt erop dat wanneer je begint met een reactie met het positieve woord 'ja', je 'een suggestie kadert in een overeenkomst met een eerdere suggestie', zeggen de auteurs. Blijkbaar, wanneer je idee "overkomt alsof het in lijn is met de eerdere gedachten van anderen, heeft de suggestie een grotere kans om geaccepteerd te worden." Op een vergelijkbare manier begin je met het woord "start" wanneer je een commando geeft. De MIT-onderzoekers ontdekten dat deelnemers aan vergaderingen gemakkelijker voldeden wanneer deze vriendelijkere, zachtere versie van "doe dit!" Werd gebruikt.

4. Glimlach oprecht (en houd niet te lang oogcontact)

Alleen maar "grijnzen en verdragen" is misschien geen goed voor u als u probeert invloed te krijgen. Mensen kunnen meestal vertellen dat je doet alsof, zeggen onderzoekers. Trommel een echte glimlach op, een "Duchenne-glimlach" genoemd voor de 19e-eeuwse Franse neuroloog die voor het eerst de fysieke kenmerken van een echte glimlach documenteerde (dat wil zeggen, je wangen stijgen en je kreukels of kraaienpootjes rond je ogen creëert), en jij kan mensen echt overtuigen dat je authentiek en betrouwbaar bent.

Zelfs als je goed bent in het presenteren van je Duchenne, zorg er dan voor dat je de blik van de luisteraar niet te lang vasthoudt, anders zul je je overtuiging ondermijnen, vond onderzoek gepubliceerd in de Journal of Psychological Science . Een nieuwe studie suggereert dat oogcontact mensen daadwerkelijk resistenter tegen u kan maken, vooral als ze in de eerste plaats geneigd zijn het niet met u eens te zijn. In iemands ogen kijken kan ook worden gezien als een poging om naar beneden te staren of dominantie uit te oefenen, een echte nee-nee in de Carnegie-invloedsschool. Als je naar de mond van de ander kijkt, kun je de voorsprong wegnemen in een mogelijk verhit gesprek.

5. Vermijd je excuses niet

Zeggen dat het je spijt, ondermijnt je invloed niet (zolang je het maar spaarzaam gebruikt en als je echt iets hebt gedaan waarvan je weet dat je dat niet had moeten doen). Integendeel, het kan je aantrekkingskracht op de mensen om je heen versterken, zeggen wetenschappers. In een onderzoek van Harvard Business School ontdekten onderzoekers dat excuses vertrouwen in de mensen om je heen kunnen opbouwen door 'empathische bezorgdheid' aan te tonen. In een ander onderzoek naar de effectiviteit van excuses door managers concludeerden Israëlische auteurs van de studie op dezelfde manier dat excuses effectiever zijn dan niet. In feite, "hoe minder verwacht ze zijn, hoe groter hun effectiviteit."

6. Geef veel (en veel) lof

Beknibbel niet op de complimenten, zelfs niet als je de prestaties van de mensen om je heen wilt verbeteren, vonden Japanse onderzoekers. Toen proefpersonen werden geprezen om hun opeenvolgende vingertikken, verbeterden hun werkelijke fijne motorische vaardigheden na slechts 24 uur (een gekozen tijdspanne zodat ze geen tijd hadden om te oefenen) - dankzij de complimenten die ze kregen. "Deze resultaten zijn de eerste om aan te geven dat lofgerelateerde verbeteringen in het geheugen van motorische vaardigheden niet te wijten zijn aan een feedback-stimulerend mechanisme, maar in plaats daarvan directe effecten hebben op", zeggen de auteurs.

Hoe kunnen we dit op het werk toepassen? Prijs de nieuwe assistent die haar eerste week zonder (teveel) glitches heeft doorstaan. Het zal de toon zetten voor haar om haar allemaal op een werkplek te zetten die haar vaardigheden waardeert.