De bezorging van uw bericht is vaak net zo belangrijk als de inhoud ervan, waardoor vertrouwen cruciaal is voor verkoopsucces. Als u kalm, verzameld en zelfverzekerd klinkt, zullen uw prospects u impliciet meer vertrouwen. Maar als je angstig of onzeker klinkt, zullen ze waarschijnlijk twijfelen aan wat je hen vertelt.
Met andere woorden, uw vertrouwen zal hun vertrouwen in u, uw advies en uw vermogen om hun bedrijf te verbeteren inspireren.
Een van de eenvoudigste manieren om zelfverzekerder te klinken? Blijf uit de buurt van deze acht verklaringen die de geloofwaardigheid schaden.
1. "Als je me terug zou kunnen bellen, zou ik het echt waarderen"
Deze zin kan de toon van je hele voicemail weggooien, vooral omdat het meestal een van de laatste dingen is die de prospect hoort.
Ten eerste klink je niet zeker of ze je terugbelt. Leidt elke voicemail tot terugbellen? Nee. Maar je moet doen alsof je ervan overtuigd bent dat je snel van de koper zult horen: plant niet het zaad dat ze je niet zou moeten bellen voordat ze een beslissing heeft genomen.
Ten tweede laat deze lijn je wanhopig klinken. Je bent de peer van de koper, niet haar inferieure, dus extreme waardering uiten voor haar tijd stuurt de verkeerde boodschap. Ze geeft een plaats in haar schema op in ruil voor je inzichten en advies.
2. "Zou je X willen doen?"
Vraag de potentiële klant niet of ze 'het erg' vindt om iets te doen, of het nu gaat om het invullen van een pre-call-enquête of om uw voorstel te bekijken. Je vraagt technisch gezien of ze bereid is om een actie te ondernemen, niet of ze het daadwerkelijk zal doen.
Deze vraag is ook overbodig. Stel dat wanneer uw prospect niets wil doen, zij u dat zal vertellen.
Wijzig de toon van deze vraag door vragen te herformuleren als beweringen. Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: "Ik stuur je een paar vragen die ik graag zou willen beantwoorden voor onze Skype-vergadering, zodat ik de agenda kan afstemmen op jouw situatie, " of "Bekijk het voorstel voor vrijdag en laat het me weten als je gedachten hebt. '
3. "Nogmaals bedankt voor het spreken tegen mij"
Hoewel de bedoeling achter deze lijn goed is, schuift het de machtsverhoudingen scheef. Je vertelt het vooruitzicht in wezen dat ze je een plezier doet door je telefoontjes aan te nemen.
Als je het hele gesprek zou besteden aan het ratelen van productspecificaties, zou ze je waarschijnlijk een plezier doen. Maar als je deze tijd besteedt aan het doorgronden van haar doelstellingen en uitdagingen, relevante, nuttige suggesties geeft, haar vragen beantwoordt en / of haar door het besluitvormingsproces leidt - met andere woorden, met behulp van een consultatieve aanpak - wint ze net zoveel van de oproep zoals u bent, zo niet meer.
Sommige vertegenwoordigers gebruiken dit als een handig onderdeel in een samenvatting van hun laatste gesprek. Een goed alternatief is: "Laten we samenvatten waar we het over hadden op X. Ten eerste, we …"
Als u deze regel meestal gebruikt om een vervolg-e-mail te beginnen, schrijft u in plaats daarvan: “We hadden vandaag een productief gesprek. Hier zijn de belangrijkste dingen die we hebben besproken … "
Voeg vervolgens twee tot vier bullet points toe die het gesprek samenvatten.
4. "Is dat zinvol?"
Wanneer verkoopgesprekken vrij technisch of gedetailleerd worden, gebruiken goedbedoelde vertegenwoordigers deze vraag om ervoor te zorgen dat hun prospects niet in de war raken.
Helaas zit deze vraag vol met drie negatieve veronderstellingen:
- Je legt de dingen niet duidelijk uit
- Je twijfelt aan de intelligentie van je prospect
- Je hebt geen vertrouwen in de nauwkeurigheid van hun inhoud
Niet alleen schaadt deze vraag de geloofwaardigheid van een vertegenwoordiger, het is zelden nuttig. De koper kan zich schamen om haar verwarring toe te geven - vooral wanneer haar collega's aanwezig zijn - dus ze zal zeggen: "Ja, logisch", zelfs als dat niet het geval is.
Je zou in plaats daarvan moeten vragen: "Wat vind je van X?" Als je prospect het niet begrijpt, zegt ze dat meestal.
5. "Ik weet dat je bezig bent …"
Ik zie deze regel de hele tijd in verkoop-e-mails en oproepen verschijnen. De vertegenwoordiger probeert respect te tonen voor het ingepakte schema van de koper door te zeggen: "Ik weet dat je het druk hebt, dus laten we erin springen" of "Ik weet dat je het druk hebt, dus ik houd dit minder dan 10 minuten."
Deze kwalificatie klinkt gek. Als de prospect het niet druk had, zou de verkoper haar tijd dan graag verspillen? Beknoptheid is belangrijk, met wie je ook praat.
Bovendien wil je zeggen dat je geen volledig schema hebt. Deze implicatie kan uw autoriteit in de ogen van de prospect verlagen.
6. "Is het nu nog steeds een goed moment?"
Er is gewoon geen reden om met deze vraag een verkoopgesprek te beginnen. Als u een e-mail hebt verzonden om de datum en tijd van de vergadering te bevestigen en een agenda hebt opgegeven, weet u al dat uw prospect gratis is. Het controleren van haar beschikbaarheid voor de tweede of derde keer communiceert onveiligheid.
Deze vraag stellen is nog erger wanneer uw prospect uw telefoontje niet verwacht. Het geeft hen niet alleen een gemakkelijk excuus om op te hangen, maar het herinnert hen aan hun werklast en laat je klinken als elke andere verkoper die er is.
De afhaalmaaltijden: sla deze vraag over en ga meteen door met het opbouwen van een rapport of het instellen van de agenda.
7. "Ik ben geen expert, maar …"
Dit geeft meestal een suggestie of mening voor, zoals: "Ik ben geen expert, maar het aanbieden van gratis retour binnen 30 dagen kan helpen om kopers op het hek te converteren" of "Ik ben geen expert, maar mijn klanten zeggen vaak dat het probleem ligt bij hun proces. ”
Het probleem met "Ik ben geen expert"? Je bent een expert. Je praat de hele dag met mensen in de positie van je prospect. Je hebt een ongeëvenaarde toegang tot hun pijnpunten, doelen en professionele verantwoordelijkheden. Je kent je branche. U kent uw product. Je hebt het recht verdiend om jezelf een expert te noemen, en het afwijzen van die zwaarbevochten ervaring en kennis schaadt niet alleen je geloofwaardigheid - het is gewoon niet waar.
8. "We zien een paradigmaverschuiving, en als uw organisatie deze ongekende verandering het hoofd kan bieden, is de ROI astronomisch"
Dit is een voorbeeld van een ongelukkige trend: jargon gebruiken om jezelf slimmer te laten lijken. Zoals Mark Twain zei: "Gebruik geen woord van vijf dollar waar een woord van vijftig cent zou doen."
SAT-vocabulaire suggereert dat je compenseert. Ironisch genoeg zul je minder intelligent lijken.
Als u indruk wilt maken op de koper, spreek dan zo eenvoudig en duidelijk mogelijk. Een bijkomend voordeel? Het zal gemakkelijker voor hen zijn om uw punt te begrijpen.
Uw woorden hebben een enorme invloed op hoe kopers u waarnemen. Zodra u deze acht uitspraken uit uw repertoire hebt geëlimineerd, klinkt u zelfverzekerder - en uiteindelijk betrouwbaarder.
Dit artikel is oorspronkelijk gepubliceerd op HubSpot. Het is hier opnieuw gepubliceerd met toestemming.
