Als je ooit om een loonsverhoging hebt gevraagd, hebt onderhandeld voor je droomopdracht, of zelfs gewoon hebt onderhandeld voor de kast met een beter zicht, heb je jezelf waarschijnlijk afgevraagd hoe je assertief kunt zijn - niet te eigenwijs, maar niet te zachtmoedig.
"Niemand zou het oneens zijn dat als je te hard pusht, je relaties begint te belasten, en als je niet hard genoeg pusht, je niet de middelen krijgt die je nodig hebt", zegt Daniel Ames, een professor in management op Columbia Business School. "Dit is een van de meest voorkomende uitdagingen waarmee professionals en leiders worstelen."
Niet alleen is het gebruikelijk, maar het is ingewikkeld om te overwinnen: in een reeks van vier studies in het tijdschrift Personality and Social Psychology Bulletin ontdekten Ames en Abbie Wazlawek, een promovendus, dat mensen behoorlijk slecht zijn in het beoordelen van hoe anderen hun assertiviteit bekijken . In het bijzonder vonden de onderzoekers dat de meerderheid van de mensen die als te timide worden beschouwd, zichzelf net assertief genoeg, zo niet al te assertief vinden. Aan de andere kant denken mensen die te opdringerig zijn vaak dat ze adequaat assertief of niet assertief genoeg zijn. De resultaten waren vergelijkbaar bij zowel mannen als vrouwen.
"Mensen die het fout hebben, denken vaak dat ze het goed doen", zegt Ames.
Het verrassendste is echter dat het team ook ontdekte dat het tegenovergestelde waar is: mensen die het goed doen, denken vaak dat ze het verkeerd doen. Dat wil zeggen, veel mensen die anderen beoordelen als sterrenbewoners, vrezen dat ze te krachtig zijn. "Het is allemaal in de richting van mensen die denken:" Ik kom over als een eikel, ik kom over als een monster ", zegt Ames. "Dat bracht ons in verwarring."
Waarom zijn we zo slecht in het weten hoe we worden waargenomen? Ten eerste is het menselijk van aard om sterk over onszelf te denken: van aantrekkelijkheid tot intelligentie, de meesten van ons denken dat we bovengemiddeld zijn. (Reality check: dat is statistisch onmogelijk.) Toch helpt het te verklaren waarom mensen die over- of onder assertief zijn, waarschijnlijk denken dat ze het prima doen.
Maar het verklaart niet waarom veel sterrenonderhandelaars zich niet realiseren dat ze het hebben gedaan. Voor dit stel kan de blinde vlek gedeeltelijk te wijten zijn aan de reacties van andere mensen - geen gebrek aan zelfbewustzijn, vonden Ames en Wazlawek. Als je baas bijvoorbeeld naar adem snakt, wankelt en zegt: 'Maak je een grapje?' Wanneer je een week vrij vraagt om voor een zieke ouder te zorgen, denk je eerder dat je verzoek de grens heeft overschreden. "Ze voeren een act op, maar je hebt het gevoel dat dat een oordeel is over je karakter, " zegt Ames.
Dus wat betekent dit alles voor uw volgende grote (of kleine) onderhandeling? Neem eerst je assertiviteitsvaardigheden serieus, zegt Ames. "Het is een echte professionele limiter als je betrouwbaar gezien wordt als te hard duwen of niet hard genoeg."
Probeer vervolgens feedback te krijgen voordat je onderhandelt, want het is moeilijk om te bepalen waar je valt in het assertiviteitsspectrum in de hitte van het moment. Kijk naar anonieme evaluaties van collega's boven en onder jou (ook bekend als '360 evaluaties'), of vraag een vertrouwde mentor of collega naar je sterke en zwakke punten in assertiviteit. Nog beter, oefen je pitch met een professionele vriend en vraag om feedback. "Dat kan je helpen een stap dichter bij inzicht te komen", zegt Ames.
Houd er ten slotte rekening mee dat het vrij normaal is dat mensen aan de andere kant van de overeenkomst overdreven reageren. "Als iemand geërgerd lijkt, kun je proberen hun reactie te ontleden", zegt Ames. "Als je een beetje onderzoekt, zul je misschien merken dat er niets is."
