Het was aan het einde van weer een lange, zware dag op kantoor dat ik een onverwacht telefoontje kreeg van het hoofdkantoor in Zuid-Korea.
Ik pakte de telefoon en hoorde een boze mannenstem in het Koreaans spreken.
'Ik heb genoeg van je slordige werk. Waarom krijg je je act niet bij elkaar? Je zou je moeten schamen!"
Zonder voorspelling of verklaring begon de niet nader genoemde man een tirade over prestaties, vermoedelijk de mijne. Het was alsof ik werd geraakt door een sluipschutter op de werkplek; de dader die moreel van over de hele wereld neerschiet en incognito blijft. Voordat ik een woord in mijn verdediging kon persen of om zijn referenties kon vragen, hing hij op.
Hoewel extreem, is dit een voorbeeld van schaamte en bedreigingen op de werkplek. Lisa Gates, onderhandelingsadviseur en mede-oprichter van She Negotiates, legt dit fenomeen uit als een van de verschillende "omstreden tactieken" die op de werkplek worden gebruikt, of, zoals zij het zegt, "strijdend om conflicten op eigen voorwaarden op te lossen."
Net als een pestkop op het schoolplein die ouder en groter is dan jij, gebruikte de Koreaanse manager zijn machtspositie om me te schamen en te bedreigen om 'het beter te doen', met de dun verhulde dreiging om me ontslagen te krijgen. (Natuurlijk was de echte schande dat hij nooit de moeite heeft genomen om uit te leggen wat ik fout deed of hoe ik het beter kon doen. Dit was geen constructief gesprek.)
Maar helaas gebeurt het altijd.
In feite gebeurt dit vaak in salarisonderhandelingen.
Hier is een voorbeeld waar ik vaak over hoor van mijn coachende klanten: Je ontdekt via de grapevine dat je salaris 20% is onder dat van je collega's met een vergelijkbare vaardigheden en ervaring. Je weet dat je betekenisvolle bijdragen hebt geleverd aan de doelen en missies van de organisatie; je bent een waardevol lid van het team. Dus, na zorgvuldig onderzoek naar marktconforme salarisbereiken voor uw positie in uw regio, besluit u wat u een eerlijke vergoeding vindt en plant u een vergadering met uw manager om ernaar te vragen.
Zodra je je verzoek indient, verandert de uitdrukking op het gezicht van je baas van neutraal naar boos. Ze snijdt je af en zegt: 'Vraag je nu echt om meer geld? Met onze verkoopaantallen? Als het enige is waar je om geeft, had je een andere baan moeten nemen. '
Of erger nog, ze schreeuwt tegen je, waardoor je je schaamt en klein wordt ondanks je stevige bijdragen.
Klinkt bekend?
Wat te doen
Het goede nieuws is dat wanneer u te maken krijgt met schaamte of bedreigingen, u verschillende keuzes hebt. Je kunt vasthouden, je kunt terug schieten, of je kunt ervoor kiezen om het slagveld te verlaten en met je voeten te stemmen.
Victoria Pynchon, mede-oprichter van She Negotiates, adviseert mensen om vuur te vuren voor vuur, of "tit voor tat" te spelen. Ze zegt:
Wanneer u waardig beledigingen beantwoordt, bestraft u uw onderhandelingspartner voor zijn uitbarsting met een evenredige straf en keert u snel terug naar de samenwerking. Als hij zich verontschuldigt, kun je de harrumf van je meerdere in korte tijd in je triomf veranderen.
Hoe ziet dat eruit? Mocht de andere kant boos reageren of proberen u zich te schamen omdat u om meer geld hebt gevraagd, houd dan uw kalmte en reageer niet emotioneel. Herken rustig en geef aan wat er gebeurt.
Probeer zoiets als:
"Ik ben verrast dat je boos bent."
"Wat je net zei was niet gevraagd."
"Als u probeert me me bedreigd of beschaamd te laten voelen, denk ik dat dat onder u is."
Een andere optie is om te reageren met stilte, of zelfs een "dode blik", zoals Jen Dziura beschrijft in een artikel over hoe jaren van geraakt worden haar hielp haar onderhandelingsvaardigheden aan te scherpen.
Een goede dode blik maakt niet uit of je niet tevreden bent, onbewogen over hun aanbod nadenkt, of je afvraagt hoe ze de situatie zo kunnen hebben verward dat ze zowel je tijd als die van hen verspillen … Als je de doden lang genoeg staart, je krijgt tenminste een vervolgvraag. Soms krijgt u meteen een beter aanbod. Het geeft je minimaal wat tijd om na te denken, terwijl de andere persoon daar minder zeker van wordt.
Stilte maakt mensen ongemakkelijk. Gebruik het in je voordeel, vooral als je tactieken tegenkomt die bedoeld zijn om je zelfvertrouwen te schudden en je ongemakkelijk te maken. Dit geeft effectief emotioneel vuur voor vuur terug.
Helaas gebeurt slecht gedrag meer dan je op het werk zou verwachten - vooral als het gaat om onderhandelen. Maar hoewel u de acties van anderen niet kunt beheersen, kunt u uw reactie beheersen.
Iedereen, zelfs een kind, kan schaamte en bedreigingen gebruiken om zijn of haar zin te krijgen. Dus het benaderen van het gesprek met tact, volwassenheid en evenwicht zal je niet alleen onderscheiden, het kan je helpen om onderhandelingssucces te bereiken.
