Hoe vaak heb je die ontmoeting gehad waar de HR-persoon of je baas je binnenleidde, warm glimlacht en je een lange tirade over je waarde en potentieel meeneemt voordat hij je een pakket overhandigt dat eruitziet als een gratis gelukkige maaltijd ?
Nee, beantwoord dat niet. Maak in plaats daarvan een belofte aan jezelf dat je de volgende keer dat dit gebeurt, als een ninja zult onderhandelen!
Onderhandelen is een woord met heel veel bagage, een woord dat je tegelijkertijd kan opwinden om dingen naar je zin te krijgen en je eruit te laten kruipen omdat het gewoon goed klinkt. Zoals een olieachtige verkoper van tweedehandsauto's die u een stuk rommel probeert te verkopen of een advocaat in zilvertong die een oneerlijke buitengerechtelijke regeling voor miljoenen probeert te krijgen.
Maar onderhandelen is een belangrijke levensvaardigheid, een inherent interpersoonlijke activiteit die een goed begrip van menselijke psyche vereist, en het is van vitaal belang voor uw succes.
De basis
Dit artikel van Russell Korobkin, professor in de rechten aan de UCLA, vertelt ons dat een onderhandelaar bij het beslissen of hij een aanbod al dan niet aanvaardt, twee cognitieve taken uitvoert. Ten eerste moet ze de inhoud van de beschikbare opties beoordelen op hun billijkheid, een taak die we 'oordeel' kunnen noemen. Ten tweede moet ze bepalen welke beschikbare optie ze verkiest, een taak die we 'keuze' kunnen noemen.
Door het mentale proces te kennen dat de andere partij doormaakt, kunt u met succes enkele van de technieken gebruiken waarvan psychologisch is bewezen dat ze uw optie niet alleen als een goed oordeel, maar ook als een goede keuze zien.
Ninja Techniek # 1: Gebruik een rode haring
Normaal gesproken stellen mensen, wanneer ze onderhandelen, hun eisen in één solide aanbod 'op mijn manier of op de snelweg'. Deze benadering laat de ander niet kiezen, alleen een oordeel vellen - wat lastig en gevaarlijk is, omdat ze misschien het gevoel heeft dat ze in het nauw gedreven is en gedwongen is een beslissing te nemen.
Dus probeer in plaats van één enkele aanbieding drie mogelijke scenario's aan te bieden:
- Scenario één: iets dat voor u werkt, maar voor de andere partij erg duur kan zijn. Een win-verlies.
- Scenario twee: de rode haring. Iets dat een verlies voor beide partijen is. Een optie waarmee niemand wint.
- Scenario drie: iets dat een middenweg is en een win-win voor beide.
Onderzoek in de sociale psychologie laat zien dat wanneer je nog een optie op tafel gooit (de rode haring), de kansen van de andere partij om nee te zeggen tegen alle drie erg laag zijn, en je onderhandelingspartner geneigd is om de beste van de drie aanbiedingen (in dit geval de win-win). Het slaagt voor de beoordelingstest en de keuzetest, en je lijkt flexibel terwijl je toch krijgt wat je wilt.
Ninja Techniek # 2: Geef ze een anker dat ze niet kunnen weigeren
Onderzoek naar menselijk oordeel heeft uitgewezen dat de manier waarop we de waarde van een aanbieding waarnemen sterk wordt beïnvloed door het eerste cijfer dat het gesprek binnenkomt. Als dit nummer - of anker - eenmaal is ingesteld, worden andere beoordelingen gemaakt door van dat nummer af te wijken als referentiepunt.
Dus, nog voordat u in de discussie over uw pakket komt, moet u terloops een nummer opgeven met betrekking tot salarissen. Zeg bijvoorbeeld iets als:
“Wie zegt dat grafisch ontwerpers geen goed geld verdienen? Mijn vriend die met mij is afgestudeerd verdient $ 80.000 per jaar! ”
Of, in een interview, kunt u een voorbeeld geven als antwoord op een vraag, bijvoorbeeld: "Laten we aannemen dat ik $ 70.000 per jaar verdien …"
Als u dit anker vroeg in het gesprek instelt, krijgt u de overhand wanneer het tijd is om over uw werkelijke pakket te praten. Uw tegenpartij zal onbewust uw anker als referentiepunt gebruiken en u bent een stap dichter bij het verkrijgen van het pakket dat u wilt.
Twee belangrijke punten met deze techniek: citeer eerst geen getal dat onrealistisch is voor die specifieke rol en dat te ver verwijderd is van de typische salarisbereiken bij dat bedrijf. (Hint: bekijk het advies van Victoria Pynchon om wat verkenningswerk te doen aan wat u mag verwachten voordat u in onderhandeling gaat.) Ten tweede, gooi dit nummer niet als antwoord op de vraag "Wat maakt u?" Maar als antwoord op “Wat zijn je salarisverwachtingen?” Met Lies kom je nooit ergens de moeite waard.
De algemene veronderstelling is dat sommige mensen gewoon betere onderhandelaars zijn, maar in werkelijkheid worden kleine psychologische haken zoals die hierboven routinematig gebruikt door deskundige onderhandelaars om hun tegenstanders te laten besluiten om gunstige afspraken te maken. Dus houd de volgende keer dat u de gevreesde 'pakketbespreking' ingaat, ze in gedachten.
