Beste onderhandelaars,
Ik denk dat ik zojuist de verhoging heb ingekort die ik verdien, en ik hoop dat je me kunt helpen - of me tenminste kunt vertellen wat ik had moeten doen, zodat ik deze fout niet opnieuw maak.
Ik werk al bijna twee jaar bij mijn huidige bedrijf, een middelgroot marketingbureau. Ik ben dol op mijn rol en heb het gevoel dat ik hier echt ben geslaagd - ik ben klanten met een hoger profiel blijven aantrekken en heb onderweg veel feedback ontvangen.
Mijn jaarlijkse evaluatie was vorige week en ik ging van plan om een promotie (en bijbehorende salarisverhoging) te vragen. Ik deed mijn onderzoek (online en met vrienden) en was van plan om een verhoging van 25% te vragen - waarvan ik weet dat het veel klinkt, maar het is in lijn met wat mensen in mijn vakgebied op dat niveau maken.
Het goede nieuws? Ik ging in de review en mijn baas beloonde me met een promotie en de titel die ik wilde. Ik hoefde het niet eens te vragen.
Het slechte nieuws? De verhoging die hij me aanbood was 7%.
Ik voel me zo leeggelopen - ik heb het gevoel dat ik een tekort heb gekregen aan het salaris dat ik echt verdien (OK, ik zou blij zijn geweest met 15%), maar ik heb geen ruimte om te onderhandelen omdat mijn werkgever mij voorschreef en mij iets "gaf" dat Daar zou ik 'dankbaar' voor moeten zijn.
Ik wist niet wat ik moest doen, dus zei ik "bedankt" en ging weg, maar sindsdien ligt het niet goed bij me. Ik weet niet zeker of je zou kunnen helpen in mijn situatie, maar hopelijk helpt je antwoord andere vrouwen (of mannen!) Zoals ik wanneer ze met dezelfde situatie worden geconfronteerd.
Dank je!
Beste leeggelopen,
Grote vraag, en vrouwen vragen ons regelmatig. We horen vrouwen vaak dankbaarheid uiten voor minder dan wat ze verdienen. Ach, we voelen ons vaak dankbaar alleen omdat we de baan hebben!
Dit is wat de meeste mannen weten dat wij dat niet doen. Je werkgever verwacht dat je onderhandelt . Laat me dat een beetje meer nuance geven. Je werkgever verwacht dat mannen onderhandelen . De enige reden dat ze zich misschien verbazen als je zegt: "Dat is een goede plek om te beginnen", is omdat (verrassing!) Je geen man bent.
Ik heb deze verraste mannelijke reactie op onderhandelende vrouwen op het hoogste gezag. De voormalige burgemeester van mijn eigen stad, Los Angeles, die tijdens het jaarlijkse gala van de 100+ jaar oude vereniging van vrouwelijke advocaten in Los Angeles sprak, zei: 'Ik hou van mijn vrouwelijke advocaten. Ze vragen nooit om een loonsverhoging. '
Ik maak geen grapje.
Wees blij. Je werkgever heeft je niet in een kloofkloof gelokt. Hij begon de onderhandeling door je een loonsverhoging aan te bieden die waarschijnlijk minder was dan hij had. Hij verankerde de onderhandeling in zijn voordeel door het einde van het onderhandelingsbereik zeer laag te zetten. Ankers hebben onverwacht sterke invloeden op beide partijen. U hoeft het openingsaanbod echter niet te accepteren of uzelf al te zeer te laten beïnvloeden door het eerste voorstel dat op tafel ligt.
Wat u kunt en moet doen is opnieuw verankeren door een tegenbod te doen, waardoor uw werkgever een dwingende reden heeft om het te accepteren of tegen te gaan met iets minder dan 25% maar meer dan 7%.
Als reactie op die teller, voel je vrij om weer tegen te gaan. Dit 'distributieve' proces voor het claimen van vlaaien resulteert meestal in een nummer dat halverwege ligt tussen de eerste twee ondersteunde aanbiedingen. En de delta tussen 7% en 25% is 18%, 3% hoger dan de verhoging van 15% die u bereid was te regelen.
Dit is hoe het onderhandelingsgesprek had kunnen verlopen.
Je baas: We hebben besloten je een verhoging van 7% te geven .
Jij: Dat is een goede plek om te beginnen, maar het zal de kloof tussen mijn marktwaarde en mijn huidige salaris niet dichten .
Je baas: Nou, dat is wat het management me de autoriteit heeft gegeven om je te bieden.
Jij: Hm. Laat me eens kijken of ik u kan helpen het bedrijf te overtuigen dat zijn behoeften en de mijne het best gediend zijn door me mijn echte marktwaarde te betalen.
Je baas: Nou, ik denk niet dat dat zal werken.
Jij: Als je bereid bent het eens te proberen, ben ik dat. Onderhandelen is immers net als marketing. Daar ben ik voor opgeleid. Terug in ___________ werd ik aangenomen om het ____________-werk met deze taken te doen . Het werk dat ik nu ga doen, lijkt meer op dit . Als ik moest worden vervangen - wat ik natuurlijk niet zou willen - is dit hoeveel het kost om me te vervangen. Mijn vervanging zou echter op snelheid moeten worden gebracht, bij onze klanten moeten worden geïntroduceerd en in het bedrijf moeten worden opgenomen. Ons bedrijf zou ook de institutionele kennis en klantrelaties verliezen die ik in de loop der jaren heb ontwikkeld. Het zou me niet verbazen als je eigen vergoeding niet onder je marktwaarde is gedaald, gezien het feit dat we allemaal minder moesten accepteren om meer te doen.
Je baas: Ik denk nog steeds niet dat dat zal werken.
Jij: Als je me iets dichter bij mijn marktwaarde wilde betalen, met wie zou je dan praten?
Je baas: Nou, ik zou met _______________ praten, maar ik denk niet dat hij met iets meer dan 7% instemt.
Jij: Ik ben bereid er zelf een gesprek over te voeren. Als je graag in dat gesprek wilt worden opgenomen, zou dat geweldig zijn. Ik denk dat het ook voor u nuttig zal zijn op het moment van compensatie, omdat we waarschijnlijk allemaal werken voor minder dan onze marktwaarde.
Je baas: Laat me eerst met ____________ praten en ik bel je terug.
De daadwerkelijke onderhandelingen met de persoon met meer autoriteit zouden ongeveer zo moeten gaan:
Management: ik geloof dat uw manager u 7% heeft aangeboden, en dat is het beste wat we kunnen doen.
Jij: ik weet niet of mijn manager je dat heeft verteld, maar ik vraag 25% omdat dat is wat de markt betaalt voor iemand die mijn werk in ons geografische gebied doet voor iemand met mijn opleiding, vaardigheden en ervaring .
Management: ik denk dat ik HR kan overtuigen om naar 8, 5% te gaan, maar ik betwijfel of ze meer dan dat zouden autoriseren .
Jij: Ik waardeer je concessie echt. Ik weet dat het waarschijnlijk net zo moeilijk voor jou was om te maken als het voor mij zou zijn om veel minder dan 25% te accepteren. Toch ben ik ervan overtuigd dat we een aantal kunnen vinden waarover we het eens zijn, en ik zou er zo snel mogelijk willen komen. Dus ik verdubbel je concessie van 1, 5% tot 3%. Dat is 22%, wat 3% minder is dan de markt. ”
Management: ik zou naar 10% gaan, maar ik zie niet in hoe ik dit kan doen zonder de loonsverhogingen van anderen uit de knoop te gooien.
U: Ik heb begrepen dat we salarisgegevens hier vertrouwelijk houden. Maakt u zich zorgen over lekken?
Management: ik maak me zorgen over onze hele salarisstructuur voor het hele bedrijf, die is vastgesteld in overleg met een adviesbureau.
Jij: Dat is interessant. Wanneer was dat?
Beheer:
Jij: 18% ligt halverwege tussen onze eerste twee aanbiedingen. Ik splitst de baby meestal niet in tweeën, maar het lijkt erop dat dit het voor ons beiden gemakkelijker zou maken.
Management: 15% en dat is definitief.
Natuurlijk is dit hypothetisch en gemakkelijker te schrijven dan om te zeggen, maar het illustreert enkele belangrijke onderhandelingslessen.
Ten eerste geeft het je toestemming om te reageren op een voorgestelde salarisverhoging alsof het een voorstel is in plaats van een edict . Ten tweede houdt het de partijen aan het praten alsof de verhoging in feite bespreekbaar is. Het maakt gebruik van de regel van wederkerigheid - waarbij de nadruk wordt gelegd op de belangrijke concessie die u hebt gedaan en waarmee wordt aangegeven dat u verwacht dat deze wordt beantwoord - een zeer krachtig overtuigingsprincipe. Uw verklaring dat uw concessie twee keer de concessie van uw werkgever is, omschrijft uw tegenaanbod als extreem genereus, hoewel u uw vraag slechts met 3% hebt verminderd.
Als je erachter komt dat de eerste lijn van autoriteit niet vrij is om over een deal te onderhandelen, vraag je wie dat wel is en bied je aan om die persoon in het gesprek te betrekken - nogmaals een voordeel schenken aan je eerste onderhandelingspartner en suggereren dat er nog meer voordelen kunnen vloeien aan hem of haar als gevolg van je eigen strategie. Je voorkomt geslachtsoverlast door innemend en inclusief en genereus te zijn. U voorkomt ook dat gender terugvalt wanneer u uw bereidheid om te onderhandelen omschrijft als iets dat u voornamelijk doet ten behoeve van uw werkgever. Je behandelt de onderhandeling ook als een probleem dat moet worden opgelost in plaats van als een win-verliesspel.
Ten slotte geeft u dwingende redenen voor uw verzoek. Sociaal-wetenschappelijk onderzoek toont aan dat redenering zo krachtig is dat slechts één procentpunt naleving scheidt in reactie op een goede reden en overeenstemming in reactie op een volledig onzinnige reden. Zonder reden geven de nalevingspercentages echter een volle 40%.
U moet misschien naar uw onderste regel van 15% gaan, maar ik heb u 'de baby splitsen' met 18% laten weten dat onderhandelaars dit meestal doen zonder te vragen, omdat het splitsen van het verschil gewoon 'eerlijk' lijkt.
Nogmaals, voel je niet vast in het accepteren van de 7% die je werd aangeboden. Ik moedig je aan om deze week om een vergadering te vragen, je onderzoek te brengen en het gesprek te beginnen dat je dichter bij je doel brengt. Zeg: "Luister, ik heb nagedacht over ons gesprek over mijn loonsverhoging en ik zou de kwestie graag opnieuw bespreken. Waarom gaan we niet lunchen? '
