Beste onderhandelaars,
Ik weet hoe belangrijk onderhandelen is voor mijn carrière en dat ik het moet doen (vooral als vrouw!), Maar elke keer als ik mezelf in de positie bevind om meer te vragen, maak ik me zorgen dat ik uiteindelijk te veel zal vragen .
Hier is het nieuwste voorbeeld: ik heb onlangs een aanbieding ontvangen voor een spannende nieuwe marketingbaan bij een klein bedrijf. De functie heeft meer macht en verantwoordelijkheid dan mijn vorige, maar het bedrijf biedt me bijna hetzelfde salaris dat ik nu heb. Ik denk dat ik meer verdien (ongeveer 25% meer dan ze aanbieden), en mijn zoekopdrachten op internet naar vergelijkbare salarissen ondersteunen me, maar ik ben bang dat als ik hen vertel wat ik wil verdienen, ze het aanbod zullen intrekken . Ik wil betaald krijgen wat ik waard ben, maar ik wil deze baan ook echt!
Is het mogelijk om te veel te vragen? Wat is het ergste dat kan gebeuren als ik dat doe?
- Bang om het te vragen
Ik hou van deze vraag omdat het echt thuis komt. In 2001 heb ik gesolliciteerd voor een managementfunctie bij een non-profit organisatie in Santa Barbara. Ik kreeg een salaris dat 20% minder was dan mijn vorige baan voor dezelfde titel en functie. Ik wist dat het een strijd zou zijn om mijn salaris naar de onderzochte normen te brengen, omdat elke professional in onze prachtige stad van bestemming moet vechten met wat ik de 'paradijsstraf' noem.
Met andere woorden, als ik neem wat wordt aangeboden, kan ik nog steeds naar het strand gaan.
Rechts. Maar hoeveel quesadilla's kan het paradijs op mijn tafel zetten? Nou ja, 20% minder, voor starters. Ik moest vragen om meer. En weet je wat? Het werkte.
Dus "Bang om te vragen" - Ik ga je het acroniem AA geven en je een 12-stappenprogramma geven.
Stappen 1-11: Dood het fraudemonster
Als vrouw ben je een product van onze cultuur en de collectieve mythologie over wat van ons wordt verwacht en 'acceptabel' voor ons geslacht. Op een bepaalde dag is dit het tegenstrijdige advies dat vrouwen krijgen:
Het cumulatieve effect van het innemen van al deze richtlijnen is het gevoel dat u niet genoeg bent; als je om meer vraagt dan wordt aangeboden, zal snel worden ontdekt dat je het toch niet allemaal verdient. Je bent een fraudeur.
Het fraude-monster kan een paar ronden duren om te doden, maar weet dit - voor deze baan, of voor wie dan ook: je mist geen stuk, je hebt geen ander diploma nodig, het ontbreekt je niet aan vaardigheden of ervaring, je hebt geen ' Je moet jezelf nog een keer bewijzen om te krijgen wat je verdient.
Er is niets mis met je. Begrepen? Laten we uw slotvraag omdraaien en vragen: "Wat is het ergste dat kan gebeuren als ik niet onderhandel over een lowball-aanbieding?"
Als eerste en meest voor de hand liggende, als je niet onderhandelt, laat je geld op tafel liggen. Vermenigvuldig dat met een carrière van ongeveer 30 jaar en onderzoek leert ons dat je tot $ 1 miljoen verliest.
Ten tweede is onderhandelen een demonstratie van uw leiderschap en signalen aan uw potentiële werkgever dat u de onderneming terug zult hebben. Als u werkt met leveranciers, klanten en andere partners, wil het bedrijf dat u de best mogelijke deal krijgt voor uw team, toch?
En als je weet hoe je het gesprek moet benaderen, is er geen echt nadeel. Als u te veel (zeer onwaarschijnlijk) vraagt en uw potentiële werkgever wint, zullen een open vraag of twee het gesprek in beweging houden:
Stap 12: Leer wiebelen
Nu we dat uit de weg hebben geruimd, laten we het hebben over de daadwerkelijke onderhandelingen.
Onderhandelingsgesprekken bestaan uit ankers (een nummer op tafel leggen), tegoeden en concessies. Vereenvoudig vereenvoudigd, moet je twee dingen weten - je doelwit (wat je echt wilt) en je reserveringspunt (je walkaway- of wroknummer).
Als uw potentiële werkgever bijvoorbeeld $ 75K biedt voor uw droombaan en uw onderzoek en voorbereiding u een doel van $ 90K en een reserveringspunt van $ 80K oplevert, zijn hier twee mogelijke scenario's voor hoe de wiggle zou kunnen gaan:
1. Teller met je doelwit
U verzet tegen aanbieding met $ 90K, en uw partner tellers met $ 82K, wat in feite het verschil splitst. Je geeft dan $ 4K en counter toe met $ 86K en je partner stemt ermee in het verschil opnieuw te splitsen door je $ 84K aan te bieden, waarmee je akkoord gaat.
Je zit onder je doel, maar $ 4K beter dan je wegloopnummer en $ 9K beter dan de oorspronkelijke aanbieding.
2. Teller boven uw doel
U verzet zich tegen aanbieding voor $ 95K, en uw partner telt met $ 80K - een stijging van $ 5K. Je kunt dat evenaren door $ 5K toe te kennen en te counteren met $ 90K. Uw partner splitst het verschil en biedt u $ 85K. U splitst dat verschil opnieuw en biedt $ 88K, waarop uw partner reageert met een aanbieding van $ 86K. Jij zegt ja.
U bent $ 6K boven uw reserveringspunt, $ 4K van uw doel en $ 12K beter dan uw oorspronkelijke aanbieding.
Natuurlijk moet elk tegenbod dat u aanbiedt, worden onderbouwd met geloofwaardige redenen - voorraadzinnen die u van tevoren ontwikkelt en die zijn ontworpen om de waarde uit te drukken die u aan uw potentiële werkgever brengt. Het klinkt alsof je je onderzoek al bent, dus probeer dingen als:
Als dit alles je heen en weer doet zwemmen, bedenk dan dat onderzoek aantoont hoe meer concessies je doet, en hoe meer geven en nemen dat gebeurt tijdens een onderhandeling, hoe gelukkiger beide partijen zijn met de uitkomst.
Dus AA, het resultaat (naast natuurlijk een aanzienlijk bedrag)? Onderhandelen zal je goed staan. En als je eenmaal de ervaring hebt om meer te vragen, zal het voor altijd in je botten staan en tot je dienst staan.
Dit artikel maakt deel uit van onze Ask an Expert-serie, een column die u helpt om uw grootste problemen met uw carrière aan te pakken. Onze experts zijn enthousiast om al uw brandende vragen te beantwoorden, en u kunt er een indienen door ons een e-mail te sturen naar editor (at) themuse (dot) com en Ask an Expert te gebruiken in de onderwerpregel.
Uw brief kan worden gepubliceerd in een artikel over De Muse. Alle brieven aan Ask an Expert worden eigendom van Daily Muse, Inc en worden bewerkt voor lengte, duidelijkheid en grammaticale correctheid.
