In mijn eerste baan heeft mijn baas me toegewezen aan een moeilijke klant. Om welke reden dan ook, ze waren niet blij om met ons samen te werken, dus onze relatie begon behoorlijk rotsachtig. Maar op een dag, terwijl we wachtten tot anderen arriveerden, haalde een van hen haar telefoon tevoorschijn en begon te stralen.
"Oh mijn god, " zei ze. "Dat is mijn zoon!" Ze liet ons een video van hem zien tijdens een gymnastiekwedstrijd. Hij deed een aantal mooie flips en genageld zijn uitvoering. Toen ik haar gezicht zag oplichten, trof het me.
Hoewel het prima is om ongemakkelijke stilte soms te vullen met je kijk op de huidige atmosferische omstandigheden, zou dit niet de basis van elk gesprek moeten zijn. Omdat het niet echt substantie heeft en je niet ver zal brengen.
Duik in plaats daarvan een beetje dieper. Op mijn werk beginnen sommige van onze vergaderingen met iedereen die antwoordde: "Wat is je 'high' (of 'low') van de week tot nu toe?" Hierdoor weet ik nu dat een collega echt in alternatieve geneeskunde werkt (zoals acupunctuur en etherische oliën) en een ander heeft een hond met verlatingsangst.
En diepere vragen stellen werkt ook met klanten. Nog andere vragen die je zou kunnen stellen? Iets waar je naar uitkijkt dit weekend? Heb je recent iets nieuws gegeten? Wat heb je recent gelezen dat je echt is bijgebleven?
Luister goed (en vervolg)
Deze meer betekenisvolle vragen zullen duizelig-gehurkt betekenen als je niet in de discussie verwikkeld bent. Je moet laten zien dat je geeft om wat er wordt gezegd. Dus berg je telefoon op. Sluit je laptop. Oogcontact maken. Reageer op de juiste manier, voeg uw eigen gerelateerde anekdotes toe, vraag om meer details of reageer eenvoudig op het verhaal.
Maak ook aantekeningen (op papier of in je hoofd). Follow-up - laten zien dat je ze hebt gehoord en meer wilt weten - zal helpen die verbinding te behouden. Hoe is het lacrosse-toernooi van je dochter afgelopen weekend verlopen? Heb je die chocoladesoufflé opnieuw geprobeerd te maken? Vragen als deze tonen aan de klant dat u oplette en dat u om hem geeft.
En, een snelle tip: luisteren is niet alleen voor wanneer u een vraag stelt. Houd uw oren open tijdens de hele vergadering - u weet nooit wanneer een persoonlijk detail eruit glipt. Houd die kostbare klompjes informatie vast en vraag ernaar wanneer u de kans krijgt.
Bereid zijn om te delen
Kijk, dit is een tweerichtingsverkeer. Als u niets over uzelf aanbiedt, zal die potentiële klant waarschijnlijk geen delen van zijn leven aan u willen onthullen. Je moet ook wat delen.
Nee, u hoeft uw diepste, donkerste, meest schaamteverwekkende geheimen niet te onthullen. Ik weet zeker dat je vrienden en familie hebt om je te helpen die lasten te dragen. Maar je kunt praten over wat jou maakt, jij (omdat je veel meer bent dan bij). Ik hou bijvoorbeeld van gegrilde kaas. En katten. Ik kon de hele dag chatten over Harry Potter (alle zeven boeken en de films), en ik ben super claustrofobisch. Om verbinding te maken, moet je je openstellen. Je moet een beetje kwetsbaar zijn. Het komt wel goed. Ik beloof.
Het doel is niet om de beste vrienden te worden (hoewel, als dat gebeurt, het cool is). Het doel is veeleer om een gemeenschappelijke basis te vinden, om uw verbindingen te vormen en te versterken, zodat u en uw klanten samen meer succes kunnen hebben. (En hopelijk genieten we ook van samenwerken.)
